Franchise und Gründungs Know-how

Stellen Sie dem Franchise-Geber die richtigen Fragen?

Stellen Sie dem Franchise-Geber die richtigen Fragen?

Wer sich Einblick in ein System verschaffen will, sucht am besten das direkte Gespräch mit bestehenden Partnern. Eine wohlüberlegte Strategie erleichtert das Interview.

von Dr. Silvia Heimeran-Emans

"Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser." Nach diesem altbewährten Grundsatz sollten auch Franchise-Interessenten verfahren, die bei ihrer Systemauswahl auf Nummer Sicher gehen wollen. Deshalb empfiehlt es sich, nach intensivem Studium der vom Franchise-Geber gelieferten Unterlagen und ersten persönlichen Gesprächen in der System-Zentrale auch die Praktiker vor Ort zu befragen. Die Ansprechpartner und ihre Adressen nennt der Franchise-Geber - sofern er Interesse an einer künftigen Zusammenarbeit hat. Sträubt sich der Franchise-Geber, besteht Anlaß zu großer Skepsis. Die Liste sollte nicht nur die Namen der besonders erfolgreichen Partner umfassen. Gerade Franchise-Partner, die mit Problemen kämpfen oder sogar aus dem System ausgeschieden sind, können nämlich wichtige Hinweise auf Schwachstellen im Unternehmen geben.

Die Basis für das telefonische Interview liefert ein detaillierter Fragebogen, der von den Startbedingungen des Gesprächspartner über den Geschäftsverlauf bis zur Betriebsführung keinen Aspekt außer acht lassen sollte. Welche Einzelpunkte dabei zu berücksichtigen sind, lesen Sie weiter unten.

Gewiß kostet es Überwindung, Fremde einer derart intensiven Befragung zu unterziehen. Aber um sich Klarheit über den "status quo" des Franchise-Systems zu verschaffen, sind detaillierte Befragungen unumgänglich. Mit dem Verständnis der potentiellen System-Kollegen kann man in jedem Fall rechnen: Ihnen ist ein kritischer neuer Partner im Zweifel lieber als ein Einsteiger, der die Mühe des Hinterfragens scheut

Erfahrungen am Hörer sammeln
Während der Franchise-Kandidat seine Interviews durchführt, sollte er tunlichst die zu erwartende Telefonrechnung vergessen. Eine Telefonrechnung ist schnell verschmerzt - eine berufliche Bauchlandung hingegen hat gravierende Folgen. Die telefonische Befragung beginnt man am besten mit den bislang weniger erfolgreichen Franchise-Nehmern. Die dabei gewonnenen Erkenntnisse lassen sich dann in den folgenden Gesprächen eingehender durchleuchten.

Zu Beginn des Interviews sollte man den Gesprächspartner fragen, ob der Zeitpunkt für ihn günstig ist. Wichtig ist auch, dem Interviewpartner absolute Vertraulichkeit zuzusichern. Um alle Aussagen später sinnvoll gewichten zu können, empfiehlt es sich, Telefoninterviews und persönliche Gespräche schriftlich festzuhalten. Nach den ersten Interviews folgt die Überarbeitung des Fragebogens, falls sich einige Punkte als unzweckmäßig erweisen.

Einzelne Aspekte zusammenfügen
Nach Abschluß aller Gespräche ist ein erstes Resümee fällig. Der Franchise-Kandidat weiß nun nicht nur, ob der System-Geber hält, was er verspricht. Er weiß auch, ob er selbst in das System "paßt", sich mit der Unternehmensstruktur identifizieren kann.

Und er hat jetzt ein Gefühl dafür, mit welchem Kaliber an Partnern sich der Franchise-Geber umgibt. Hat er eine starke Gruppe konstruktiv-kritischer Partner, die den System-Aufbau nachhaltig unterstützen, oder eine Mannschaften von Ja-Sagern, die keinen wesentlichen Beitrag zur Stärkung des Systems leisten können?

Wer jetzt erkennt, daß das zunächst so aussichtslreich erscheinende Franchise-Konzept am Markt chancenlos ist oder daß ihm die "System-Kultur" nicht liegt, sollte dem Franchise-Geber seine Absage erläutern, natürlich ohne die Vertraulichkeitszusage gegenüber dem Interviewpartner zu verletzen.

Ist das System für den Franchise-Aspiranten weiterhin interessant, legt er fest, welche Partner er persönlich besucht, um den Kontakt zu vertiefen und um Fragen zum täglichen Arbeitsablauf zu stellen.

Sind alle Gespräche abgeschlossen, wird der Franchise-Kandidat die Entscheidung für oder gegen einen Einstieg mit sicherem Gefühl treffen. Sollte er sich dagegen entscheiden, haben sich die Recherchen in jedem Fall gelohnt: Er weiß, wie man Interviews mit System-Partnern führt - eine Erfahrung, die ihm bei der weiteren Auswahl zweifellos zustatten kommt.

Auf den Zahn gefühlt
Das Interview mit dem bestehenden Franchise-Nehmer muß diese Aspekte abdecken:

  1. Wie lange gehört der betreffende Franchise-Nehmer zum System?
  2. Welche beruflichen und finanziellen Voraussetzungen brachte er mit?
  3. Ist sein Franchise-Betrieb typisch für das System (hinsichtlich der Lage, saisonaler Schwankungen, der Öffnungszeiten)?
  4. Welche konkurrierenden Konzepte hat er intensiv untersucht und mit welchem Ergebnis?
  5. Aus welchen Gründen hat er sich für dieses System entschieden?
  6. Wie kompetent und kooperativ sind die Mitarbeiter in der Zentrale? Wie lange arbeiten sie schon für das System?
  7. Wie gut war die Unterstützung des Franchise-Gebers in der Vorbereitungsphase?
  8. Wie zufrieden ist er mit der laufenden Unterstützung?
  9. Verfügt der Franchise-Geber über genügend finanzielle Mittel, um das System konkurrenzfähig zu halten?
  10. Nimmt der Franchise-Geber die ihm obliegenden zentralen Funktionen (zum Beispiel überregionale Werbung, Schulung) wahr, oder wälzt er sie auf die Franchise-Nehmer ab?
  11. Sind die finanziellen Vorhersagen des System-Gebers realistisch? Werden auch kalkulatorische Größen (Unternehmerlohn, Eigenkapitalverzinsung et cetera) hinreichend berücksichtigt?
  12. Wie ist die Geschäftsentwicklung des Franchise-Nehmers?
  13. Was sind die wesentlichen Probleme des Systems?
  14. Wie ist die Stimmung im System, und wie ist der Kontakt zu den Kollegen?
  15. Ist die Eintrittsgebühr in das System der Höhe nach gerechtfertigt? Wurde die Höhe der Gebühr verhandelt?
  16. Wurde der Franchise-Vertrag einem Fachanwalt vorgelegt, und welche Änderungen wurden vorgenommen?
  17. Würde der Franchise-Nehmer, wieder vor die Wahl gestellt, dem System erneut beitreten?
  18. Mit welchen anderen Franchise-Nehmern kann man ein offene Gespräch führen?

Dr. Silvia Heimeran-Emans ist Franchise-Beraterin und ehemalige Franchise-Nehmerin von "The Body Shop".

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