Franchise und Gründungs Know-how

So wählen Sie das richtige Franchise-System

So wählen Sie das richtige Franchise-System

Franchise-Konzepte lassen sich nur schwer miteinander vergleichen. Worauf Sie achten sollten, und was Franchise-Geber leisten müssen.

Sie haben sich entschlossen, Franchise-Nehmer zu werden? Herzlichen Glückwunsch. Denn das ist der beste und schnellste Weg zu einem erfolgreichen eigenen Unternehmen. Aber Franchise-Konzept ist nicht gleich Franchise-Konzept. Sie werden wahrscheinlich schon einige Systeme in die engere Wahl genommen haben, die Ihren Neigungen und Fähigkeiten entsprechen. Jetzt gilt es, vor Vertragsbeginn genau zu untersuchen, welcher Franchise-Geber für Sie der richtige ist.

Franchise-Systeme lassen sich nur schwer vergleichen. Was beim einen haarklein in aufwendigen Verträgen geregelt ist, spielt beim nächsten keine Rolle. Was in einem System zum Standardpaket gehört, gilt beim nächsten als kostenpflichtiges Extra. In der Praxis haben sich dennoch gewisse Leistungen durchgesetzt, die als Grundversorgung angesehen werden, unabhängig davon, was das einzelne System für Waren und Dienstleistungen anbietet.

Aussagefähiges Informationsmaterial
Egal wie der erste Kontakt mit einem Franchise-System aussieht, irgendwann einmal bekommen Sie schriftliche Informationen in die Hand gedrückt. Diese Informationen sollten zumindest Angaben über die Geschäftsidee, die Leistungen des Franchise-Gebers, die Gebühren, die zu erwartenden Umsätze und die Anforderungen des Franchise-Gebers an den zukünftigen Partner enthalten. Wünschenswert ist auch eine Liste der Franchise-Nehmer, damit man sich mit einigen von ihnen in Verbindung setzen kann.

Es versteht sich von selbst, daß diese Angaben der Wahrheit entsprechen und keine überzogenen Erwartungen erwecken sollten. Da aber Papier geduldig ist und ein Franchise-Geber sein System im bestmöglichen Licht darstellen wird, ist bei allen Aussagen - besonders bei Umsatz- und Gewinnprognosen - eine gesunde Portion Skepsis angebracht. Fragen Sie lieber bei Franchise-Nehmern nach, wie lang die Anlaufzeit gedauert hat, wann man schwarze Zahlen schrieb und ob die Rendite wirklich so hoch ist wie versprochen. Seriöse Unternehmen werden gegen diesen kleinen Gegencheck nichts einzuwenden haben.

Je besser das Info-Material des Franchise-Gebers, desto leichter fällt es Ihnen auch, Banken, Steuerberater und Rechtsanwälte - die oft noch ablehnend dem Franchising gegenüberstehen - zu überzeugen. Hier beginnt im Grunde genommen schon die Dienstleistung Ihres zukünftigen Partners.

Einwandfreier Franchise-Vertrag
Ein rechtlich einwandfreier und auf dem neuesten Stand der Rechtssprechung befindlicher Franchise-Vertrag sollte eigentlich selbstverständlich sein, ist es leider aber immer noch nicht. Wer sich einem System anschließt, das dem Deutschen Franchise-Verband angehört, kann davon ausgehen, einen fairen Vertrag zu unterzeichnen (Verträge von Franchise-Systemen werden gerne wie Augäpfel gehütet. In der Franchise-Literatur wurden aber bereits mehrere mustergültige Verträge veröffentlicht). In Zweifelsfällen sollten Sie sich nicht scheuen, eine Kopie des Vertrages an den Verband mit der Bitte um Prüfung zu schicken (Anschrift: Deutscher Franchise-Verband e.V., Luisenstrasse 41, 10117 Berlin). Ein gutes Zeichen ist auch, wenn der Vertrag von der Deutschen Ausgleichsbank genehmigt wurde. Franchise-Nehmer mit solchen Verträgen haben bei der Bewilligung von öffentlichen Fördergeldern in der Regel keine Schwierigkeiten .

Vorsicht ist geboten, wenn Sie der Franchise-Geber zu einem schnellen Vertragsabschluß drängen will. Lassen Sie sich mit der Unterschrift Zeit. Sprechen Sie den Vertrag mit Ihrem Anwalt und/oder Steuerberater durch. Franchise-Geber, die ihren Vertrag auch nach einer Phase des gegenseitigen Kennenlernens nicht aus der Hand geben wollen, sind mit hoher Wahrscheinlichkeit unseriös.

Gebietsschutz
Eines der überflüssigsten und am meisten überschätzten Rechte, die der Franchise-Geber seinem Nehmer zugesteht, ist der Gebietsschutz. Formal gesehen wird der Franchise-Nehmer gegen Konkurrenz aus den eigenen Reihen geschützt. Nun macht es aber für den Franchise-Geber wenig Sinn, wenn er im Einzugsgebiet eines seiner Partner noch einen zweiten Partner zuläßt, so daß sich die Umsätze letztlich halbieren. Außer, er will mehrmals die Einstiegsgebühren kassieren, was einem seriösen Geschäftsgebaren keineswegs entspricht.

Fälschlicherweise wird oft angenommen, der Gebietsschutz hielte Konkurrenten ab. Mitnichten. Keine Macht der Welt kann verhindern, daß sich genau neben Ihrem Laden Ihr größter Mitbewerber breitmacht. Wozu also Gebietsschutz? Damit ein Franchise-Nehmer nicht im Revier des anderen wildert, argumentieren viele Systemzentralen. Soll er doch. Entweder ist der andere Partner besser (die Produkte sind schließlich innerhalb eines Systems gleich), dann wird er keine Bange um seine Kundschaft haben, oder er kann das Marktpotential nicht ausschöpfen, dann juckt es ihn nicht.

Standortanalyse
Viel wichtiger als der Gebietsschutz ist eine vernünftige und genaue Standortanalyse. Aufgrund seiner Erfahrungen muß der Franchise-Geber in der Lage sein, ziemlich sicher abzuschätzen, wieviel Umsatz Sie an einem bestimmten Standort zu erwarten haben. Es gibt Systemzentralen, die wissen, daß eine Stufe vor dem Laden 30.000 Mark Umsatz im Jahr kostet. Gute Standortanalysen sind eine aufwendige Sache. Lassen Sie sich nicht mit einfachen Passantenzählungen abspeisen. Zu einer Standortbeurteilungen gehört mindestens eine Analyse des Umfeldes (Konkurrenz, Frequenzbringer, Parkmöglichkeiten, Wohnumfeld, Kaufkraft des Einzuggebiets) und eine Projektion in die Zukunft: Was ist geplant, etwa größere Baumaßnahmen (U-Bahn!), Ableitung der Verkehrsströme durch Einbahn- oder Umgehungsstraßen, Ableitung der Passantenströme durch neue Verkehrsknotenpunkte (Fußgängerampel) oder ein neues Shopping-Center?

Globale Aussagen wie "ln dem Gebiet leben 20.000 potentielle Kunden" bringen Ihnen nicht viel. Sie müssen auch zu Ihnen finden. Da auf der Standortanalyse Ihre gesamte Geschäftsprognose basiert, kurz: die Genauigkeit der Analyse über Erfolg oder Mißerfolg entscheidet, sollten Sie das Know-how Ihres Partners vor Vertragsabschluß kritisch bewerten. Schauen Sie sich möglichst viele seiner Geschäfte an. Werden die Kundenzahlen erreicht, die für einen rentablen Betrieb notwendig sind? Hören Sie sich bei FranchiseNehmern um, wie diese ihre Standortwahl bewerten.

Schulung
Die größte Bringpflicht hat der Franchise-Geber bei den Schulungen. Im Idealfall macht die Anfangsschulung aus dem Franchise-Nehmer einen perfekten Unternehmer. Der Partner lernt nicht nur das Franchise-System in allen Einzelheiten kennen, alles über die Produkte, das Bestellwesen und die Führung seines Geschäftes, sondern wird auch in alle Aspekte des Marketings eingewiesen.

Bei einer Kosmetikkette war der Schulungsplan zum Beispiel so aufgebaut:

  • Einarbeitung mit Training in einem bestehenden Geschäft.
    Hier lernt der Franchise-Nehmer den Geschäftsalltag kennen: Umgang mit Kunden, Bedienung der Kasse, Bestellungen aufgeben, Warenkontrolle etc.
  • Mitarbeit in der Zentrale.
    Der Partner hat in seinem Geschäftsalltag mit verschiedenen Abteilungen der Zentrale zu tun, etwa mit dem Versand und der Buchhaltung. Damit er versteht, wie bestimmte Vorgänge funktionieren und warum gewisse Schemata eingehalten werden müssen, arbeitet er kurz in einigen Abteilungen mit. Außerdem fördert das persönliche Kennenlernen der zuständigen Sachbearbeiter die spätere Zusammenarbeit.
  • Teilnahme an einer firmeninternen Schulung mit Schwerpunkt Produktschulung.
    Der Partner lernt hier alles über die Zusammensetzung und Wirkung der Kosmetika.
  • Vermittlung einer Partnerschaft.
    Ein erfahrener Franchise-Partner übernimmt gegen ein Honorar die Betreuung des zukünftigen Franchise-Nehmers. Da sich der Pate einmal in der gleichen Situation befand, kann er sich in die Bedürfnisse des Franchise-Nehmers besser einfühlen als die Angestellten in der Zentrale.

Mit der Eröffnung des Geschäfts sollte die Aus- und Weiterbildung nicht enden. Viele Systeme bieten über die gesamte Dauer der Zusammenarbeit weitere Schulungen an.

Handbuch
Das Franchise-Handbuch wird mitunter etwas blasphemisch auch "Franchise-Bibel" genannt. Ganz so falsch ist der Vergleich nicht. Denn das Handbuch enthält in der Regel alle zum Betrieb notwendigen Informationen. Dementsprechend gering ist die Neigung der Franchise-Geber, diese wertvolle Unterlage vor Vertragsabschluß aus der Hand zu geben. Drängen Sie trotzdem darauf, wenigstens einen Blick hineinwerfen zu dürfen. Manche Systeme verzichten auch ganz auf das Handbuch. Fragen Sie nach, was Ihnen stattdessen geboten wird.

Laufende Betreuung
Ein großer Vorteil des Franchisings gegenüber einer normalen Existenzgründung ist die laufende Betreuung. Qualität hängt von zwei Faktoren ab: von der Qualifikation der Berater und von ihrer Anzahl. Am besten ist es sicherlich, wenn der Franchise-Betreuer praktische Erfahrungen im System hat. McDonald's zum Beispiel setzt ehemalige Filialleiter von konzerneigenen Restaurants ein, die den Alltag im Restaurant genauestens kennen. Für mehr als 20 Partner sollte ein Betreuer nicht zuständig sein, sonst ist der Kontakt zu unregelmäßig.

Versuchen Sie, Ihren Franchise-Berater vorab kennenzulernen. Mit ihm müssen Sie schließlich in Zukunft vertrauensvoll zusammenarbeiten.

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