Erfolgreich selbstständig

Positionieren Sie sich erfolgreich

Jedes Unternehmen muss sich die Frage stellen, für was es steht und warum ein Kunde sich ausgerechnet für dieses Unternehmen entscheiden sollte. Wer im Markt wachsen will, für den ist eine Positionierung mit Alleinstellungsmerkmalen überlebenswichtig. Um heute in Märkten aufzufallen, muss man einen einzigartigen und andersartigen Nutzen bieten, der den der Konkurrenten übertrifft. Es gibt viele Möglichkeiten, Alleinstellungsmerkmale zur Positionierung zu finden.

Erarbeiten Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Nur wenige Unternehmen haben klare Alleinstellungsmerkmale. Machen Sie doch mal einen Test und fragen Sie Ihnen bekannte Unternehmen, was das Einzigartige an deren Angebot ist und warum Sie gerade bei diesem Unternehmen kaufen sollen. Sie werden überrascht sein, wie wenige Unternehmen und deren Mitarbeiter in der Lage sind, ihre Einzigartigkeit in einem klaren und einfachen Satz zu erklären. Das bedeutet, der Kunde soll ohne einen triftigen Grund kaufen. Diese Unternehmen haben in der Regel Probleme mit ihrem Wachstum und kommen meist gerade so über die Runden. Inhaber und Mitarbeiter sind meist demotiviert, reagieren in Verkaufsgesprächen nur statt zu agieren und erzielen nur einen Bruchteil von dem, was sie eigentlich erreichen könnten. Ein Alleinstellungsmerkmal ist wie eine Motivationsspritze für Ihr Unternehmen! Es macht Mitarbeiter stolz, wirkt belebend und verändert automatisch jedes Verkaufsgespräch. Die Diskussion über Preise wird durch den neuen Nutzen abgelöst. Bevor Sie Ihre neue Positionierung nach außen kommunizieren, stellen Sie sicher, dass Sie auch die Versprechen einhalten können und alle Mitarbeiter es verstanden haben, es leben und danach handeln. Ein Kunde ist gnadenlos, wenn er sich auf den Arm genommen fühlt.

Was sind Ihre besonderen Stärken?
Dann gilt es, sich der speziellen Stärken bewusst zu werden und sich dabei nicht mit der Analyse der Unternehmensschwächen zu verzetteln. Fragen, die Ihnen weiterhelfen: Wo liegen Ihre besonderen Stärken? Wo sind Sie besser oder schlechter als Ihre Mitbewerber? Welche Stärken haben bei der Zielgruppe die höchste Anziehungskraft?

Wie kommen Ihre Stärken noch zum Einsatz?
Die Definition zusätzlicher Potenziale hilft dabei, neue Marktnischen zu finden, die erfolgreich besetzt werden können. Hinterfragen Sie mögliche Verwendungszwecke Ihrer Stärken. Fragen, die Ihnen weiterhelfen: Welche bestehenden und neuen Geschäftsfelder können Sie aufgrund Ihrer Spezialisierung und Stärken besser als Ihre Mitbewerber bedienen? Welchen zusätzlichen Nutzen können Sie sonst noch bieten? Die Positionierung beschäftigt sich damit, Lücken im Markt zu finden und Nischen zu besetzen. Die Positionierungsstrategie wird einsetzen, um Produkt, Dienstleistung, Unternehmen, Institution oder Personen in ein neues und besseres Licht zu rücken. Positionierung findet in den Köpfen der Zielkunden statt. Marktnischenorientierung und Nutzenoptimierung sind die stärksten Waffen für flexible kleine und mittelständische Unternehmen. Wichtig ist, dass sich jede Verbesserung an den konkreten Marktbedürfnissen orientiert. Ebenso wichtig ist der kontinuierliche Dialog mit Ihren Zielkunden, um Ihre Positionierung nach außen zu transportieren.

Faktische und virtuelle Veränderungen
Eine neue Positionierung wird durch eine virtuelle oder durch eine faktische Qualitätsveränderung erreicht. „Virtuell“ bedeutet, dass ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen im Kopf der Zielkunde als anders, einzigartig oder neu wahrgenommen wird, ohne dass sich das Produkt tatsächlich verändert hat. Lediglich Details wie Verpackung, Preis oder Name verändern sich dabei. Die faktische Qualitätsveränderung bezieht sich auf eine nachweisliche Verbesserung des Produktes, zum Beispiel ein Joghurt mit gesundheitsfördernden Bakterien. Sie sehen: Es braucht eine gehörige Prise Cleverness, um sich als Unternehmer vom „Einheitsbrei“ abzuheben. Lesen Sie dazu ein erfrischend ungewöhnliches Beispiel von Phillips.

Phillips macht Rasierer für Kiwis
Rasierer sind nun wahrlich keine Produkte, die einfach zu bewerben sind. Technische Produktdetails ermüden schnell. Die genaue Abbildung der Einsatzgebiete ist oft unappetitlich. Philipps geht neue Wege: Die Kampagne startet mit Bannerwerbung, wobei zwei Kiwis als Blickfang dienen: eine rasierte und eine unrasierte mit Verweis auf die pfiffige Website. Dort erklärt ein attraktiver, freundlicher Mann im flauschig weißen Bademantel, wie der neue Rasierer funktioniert und an welchen Stellen rasiert werden kann. Lustig und unterhaltsam!

Träumen Sie vom automatischen Erfolg?
Stellen Sie sich nur mal vor, dass Ihre Kunden immer das richtige Gefühl im Bauch haben, wenn sie bei Ihnen kaufen. Keiner muss sich jemals darüber Gedanken machen, ob er eine falsche Entscheidung beim Kauf trifft. Wie viel einfacher, vertrauter und erfolgreicher wäre dann jedes Verkaufsgespräch! Ihre Verkaufsabschlüsse steigen, Sie verkaufen bei jedem Kundenbesuch mehr und steigern mit Sicherheit Ihre Kauffrequenz. Sie gewinnen leichter und schneller neue Kunden und Ihr Empfehlungsmarketing über Mund-zu-Mund-Propaganda läuft zum Nulltarif und treibt Ihre Mitbewerber zum Wahnsinn. Wie das geht? Durch Markenaufbau! Dies ist auch für Dienstleister möglich.

Wie Sie durch Ihr Verhalten zur Marke werden
Das Wichtigste für Ihr Unternehmen sind Ihre Kunden. Denn schließlich lebt Ihr Unternehmen von diesen Einnahmequellen. Wenn anhaltend schlecht über ein Unternehmen geredet wird, dann ignoriert es die grundlegenden Bedürfnisse seiner Kunden. Das ist heutzutage fast gleichzusetzen mit einer selbst ausgelösten Insolvenz, quasi also ein Selbstmord Ihres Unternehmens. Das Verhalten aller Mitarbeiter beeinflusst den Brandingprozess positiv oder negativ. Deutschland ist immer noch zum großen Teil eine Servicewüste.

Doch gerade diese Wüste ist Ihre große Chance! Besonders kleine und mittelständische Unternehmen, die im ständigen Kontakt zu ihren Kunden stehen, können den Brandingprozess durch ihr Verhalten stark beeinflussen. Mit einem professionellen Beschwerde- und Empfehlungsmarketing können Sie nicht nur enorme Kosten sparen, sondern auch Kunden binden und neue Kunden gewinnen. Freuen Sie sich auf die Beschwerden Ihrer Kunden! Denn jedes Problem ist auch eine Chance. Es gibt einige Gründe, warum Sie sich über Reklamationen freuen sollten. Der Beschwerdefall gibt Ihnen Möglichkeiten, neue Stammkunden zu gewinnen. Nur wenn jemand reklamiert, haben Sie die Chance, negative Mundwerbung und Umsatzeinbußen abzuwehren. Dabei behalten Sie einen Kunden, der sonst höchstwahrscheinlich verloren wäre. Und jeder Reklamierer ist ein kostenloser Unternehmensberater, denn er gibt Ihnen Hinweise für höchst effiziente Optimierungen. Dabei gilt: Je früher Sie einen Fehler korrigieren, desto früher können Sie verhindern, dass sich noch weitere Kunden beschweren. Managen Sie also Ihre Beschwerden statt sie zu ignorieren.

Empfehlungsmarketing ist nur bedingt steuerbar
Empfehlungsmarketing ist ein wirksames Instrument. Es wirkt sowohl im Positiven wie im Negativen. Untersuchungen zeigen, dass sich nur 4 Prozent aller unzufriedenen Kunden beschweren; die übrigen 96 Prozent lassen ihren Ärger ab durch negative Mundpropaganda. Und das gleich an zehn Personen! Und was noch schlimmer ist: 91 Prozent dieser „stummen Unzufriedenen“ wechseln bei der nächsten Gelegenheit den Anbieter. Fazit: Unternehmen gehen nicht durch gewalttätige, blutige Konkurrenzangriffe zugrunde, sondern durch Selbstmord, und zwar durch ihre Einstellung und ihr Verhalten gegenüber den Kunden. Kundenorientierung wäre dabei die Lösung.

Durch Spezialisierung zu Spitzenleistungen
Spitzenleistungen unterliegen einem natürlichen Gesetz: Wer sich konzentriert und spezialisiert, verzeichnet automatisch bedeutend mehr Erfolg. Die Konzentration Ihrer Kräfte hat eine Reihe positiver Folgen: mehr Lernerkenntnisse, steigende Effizienz, bessere Leistungen, steigende Umsätze, Raum für Preissenkungen, mehr Nachfrage, stärkere Marktstellung, mehr Marktmacht und letztlich steigende Gewinne und damit Ihre Chance zur Marktführerschaft! Spezialisieren Sie sich auf ein kleines Gebiet, das klar begrenzt ist. Ziehen Sie wirtschaftlichen Erfolg aus dem Expertenstatus. Doch ohne Fleiß kein Preis! Sie müssen umdenken und sich regelmäßig mit Ihrer Positionierung beschäftigen. Durch die Spezialisierung verdoppelt sich Ihr Wissen alle drei Jahre. Je spezialisierter Sie sind, desto eher suchen hochkarätige Personen Ihren Rat. Alle erfolgreichen Unternehmen haben einmal klein in einer Marktnische angefangen. Manche Unternehmen sind allerdings durch Verzettelung in die Bedeutungslosigkeit zurückgesunken.

Vergrößern Sie Ihren Markt
Der Erfolg eines Produkts hängt entscheidend von der Wahrnehmung des Kunden ab. Diese bestimmt die Positionierung des Produkts. Ein Beispiel: Stehen Hustenbonbons bei den Süßigkeiten, sind es Bonbons. Stehen sie bei den Erkältungsprodukten, werden sie als Heilmittel wahrgenommen. Entscheidend ist, wie der Kunden den Zweck bewertet. Es gibt sehr gute Qualitätsmarken, deren Kernproblem allein ihre allzu enge Zuordnung ist. Der Palm Navigator ist ein typisches Beispiel dafür. Noch vor wenigen Jahren hat sich kaum ein Manager gefragt, ob dies für ihn nützlich sein könnte, denn es galt zunächst als technische Spielerei für IT-Freaks. Doch als der Palm ins Management eingeführt wurde, setzte dies eine große Lawine in Gang.

Manchmal findet eine neue Zielgruppe selbst eine Verwendungskategorie. So hat Procter & Gamble beispielsweise Babywindeln zu Inkontinenzwindeln für ältere Menschen umfunktioniert – ein boomender Wachstumsmarkt kann mit dieser Strategie erobert werden. Bleibt abzuwarten, in welche Richtung sich langfristig Ihr Geschäft verändert. Je nach dem, welche Leistungen Sie anbieten, sollten Sie die Möglichkeit prüfen, ob Sie mit neuen Zielkunden Ihren Markt vergrößern können. Auch wenn Sie das Produkt dabei etwas verändern müssen, ist dies in Ordnung, sofern es Ihrer Kernkompetenz entspricht. Bevor Sie jedoch die Entscheidung treffen, sollten Sie die Akzeptanz im Markt prüfen.

Besetzen Sie als Pionier neue Marktnischen
Ein Pionierprodukt ist ein Produkt, das in einer Marktnische etwas völlig Neues bietet. Wenn Sie einen Blick in die Vergangenheit werfen, werden Sie viele Pionierprodukte finden, die fast immer die ersten waren und die zu Riesenmärkten wuchsen: IBM bei Computern, Coca-Cola bei koffeinhaltigen Getränken und Hewlett-Packard bei Laserdruckern.

Alle Beispiele haben eines gemeinsam. Ob Pionierprodukte oder Pionierleistungen, alle waren die Ersten und haben im Kopf eine Vorreiterrolle eingenommen. Wissen Sie etwa, wer als zweiter den Atlantik überquerte oder den Mond betrat? Sicherlich nicht, warum auch? Der Erste ist der interessante, alle anderen sind schon „kalter Kaffee“. Es war schon immer besser, Erster als Bester zu sein. Ein Pionierprodukt bietet mit Abstand die beste Voraussetzung für Geschäftserfolg. Denn es startet auf einem jungfräulichen Markt. Der Zukunftsmarkt steckt noch voller Nischen für neue Pionierkategorien, die darauf warten, besetzt zu werden.

Steigern Sie Ihren Erfolg durch Kooperationen
Die Kooperationsfähigkeit ist die wichtigste aller Fähigkeiten in vernetzten Systemen. Spezialisierung erfordert sinnvolle, sich ergänzende Partner. Durch eine intelligente Kooperation können Sie nicht nur Ihr Angebot ohne Risiko erweitern, sondern auch zusätzliche Kundenprobleme lösen, wozu Sie allein nicht in der Lage sind. Dadurch werden Kräfte freigesetzt, der Durchbruch im Markt beschleunigt und neue Kunden durch die Zielkunden des Kooperationspartners hinzugewonnen. Gutscheinkooperationen ermöglichen beispielsweise eine einfache und effiziente Cross Selling-Möglichkeit.

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