Erfolgreich selbstständig

Königsaufgabe für Selbstständige: Neukunden akquirieren

Von Helmut Seßler, INtem Trainergruppe, Mannheim

Wer vor der Gründung einer selbstständigen Existenz steht, muss sich viele Hüte aufsetzen: Sie benötigen eine kreative Geschäftsidee, sollten über unternehmerisches Geschick verfügen, Sie sind Marketing- und Werbechef, Kaufmann, Buchhalter und Stratege zugleich. Und (fast) immer müssen Sie verkaufen – Ihre verkäuferischen Kompetenzen sind gefragt.

Wenn Sie sich selbstständig machen wollen, stehen Sie vor der Herausforderung, die ersten potenziellen Kunden anzusprechen, zu überzeugen und zu begeistern. Wichtig ist, dass Sie zum einen die richtige Einstellung zum Akquisitionsprozess aufbauen und zum anderen Neukundenakquisition mit System betreiben.

Die Einstellung ist entscheidend
Gute Verkäufer weisen einen stark ökonomisch und nutzenorientierten Antrieb auf, sind also sehr auf den eigenen Nutzen bedacht: Sie wollen den Erfolg und gehen entsprechend motiviert in die schwierige Phase der Akquisition.

Der Erfolgsantrieb ist zumeist gepaart mit der Fähigkeit, bei den Kunden Begeisterung zu erzeugen – und zwar indem der Verkäufer zum Kunden eine gute Beziehung aufbaut, dessen Engpassfaktor herausfindet und eine nutzen- und kundenorientierte Lösung bietet.

Praxistipp:
Räumen Sie den Wünschen Ihrer potenziellen Kunden und dem Kundennutzen oberste Priorität ein. Verstehen Sie sich als Problemlöser Ihrer Kunden und bauen Sie zu ihnen eine auch emotional gefärbte Beziehung auf. Außerdem: Akquisition erfordert Hartnäckigkeit und Fleiß – aufgeben gilt nicht! Das „Nein“ des Kunden ist ein Aufruf, es beim nächsten Kunden besser zu machen.

Neukundenakquisition mit System
Wenn Ihre Werte und Überzeugungen mit Ihren Fähigkeiten und Verhaltensweisen übereinstimmen, wenn Sie also voll und ganz hinter dem stehen, was Sie tun und verkaufen, nehmen Ihre Kunden Sie als authentischen und glaubwürdigen Verkäufer wahr.

Aber die „richtige“ Einstellung allein genügt nicht. Hinzukommen müssen akquisitorische Fähigkeiten. Am besten, Sie halten sich an den folgenden roten Faden, der Ihnen Sicherheit und Orientierung gibt, weil Sie so den Akquisitionsprozess in sinnvolle Teilschritte zerlegen:

  • Definieren Sie Ihre Zielgruppe(n) so konkret wie möglich: Wen wollen Sie ansprechen? Wer wird Ihre Produkte und Dienstleistungen als wertvoll und nützlich einstufen?
  • Entwerfen Sie ein „ideales Kundenprofil“: Es hilft Ihnen zu entscheiden, bei welchen Kunden sich Ihr Engagement vor allem lohnt.
  • Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über den Kunden, den Sie anrufen wollen – durch Gespräche mit Kollegen, über die Homepage des Kunden, über Informationsmaterial, das Sie sich zusenden lassen. Nur so können Sie im Vorfeld des Erstkontakts den Engpassfaktor des Kunden eingrenzen, zu dem Sie dann Ihre Lösung anbieten.
  • Erstellen Sie einen Umsetzungsplan: In welchem Zeitraum wollen Sie welche Kundengruppen mit welcher zielgruppenspezifischen Ansprache kontaktieren?

Praxistipp:
Bedenken Sie bei der Erarbeitung Ihrer Argumentationsstrategie und der Nutzenvorteile, die Sie bieten: Die meisten Menschen sind daran interessiert, Kosten zu senken, Zeit fürs Wesentliche zu gewinnen und „mehr Geld in der Tasche“ zu haben.

Ihre Eingangsformulierung im Akquisitionsgespräch sollte daher möglichst viele positive Assoziationen und Bilder hinsichtlich dieser Nutzenvorteile hervorrufen – zum Beispiel:

  • „Guten Tag, Herr Kunde. Ich möchte Ihnen nutzen, und darum weiß ich: Ihnen ist Ihre Zeit kostbar. Genau deshalb sollten Sie sich über das neue Produkt A informieren, das Ihnen hilft, Zeit zu sparen und bis zu zehn Prozent Ihrer Kosten zu senken. Haben Sie jetzt Zeit dafür, Konkreteres zu erfahren?“
  • Oder: „Guten Tag, Frau Kundin. Wie interessant ist es für Sie, über zehn Prozent der Kosten einzusparen und gleichzeitig den Ertrag zu steigern?“

Kreativität ist Trumpf
Das Akquisitionsgeschäft ist hart und anstrengend, weil Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit mit mehreren Konkurrenten um den potenziellen Neukunden kämpfen. Darum gehört neben Fleiß und Ausdauer auch Einfallsreichtum dazu. Wenn es Ihnen gelingt, durch eine außergewöhnliche Ansprache das Interesse und die Neugier des Kunden zu wecken, heben Sie sich vom Wettbewerb
ab – zum Beispiel:

  • Ihre potenziellen Neukunden erhalten nicht nur die übliche Imagebroschüre, sondern einen Informationsbrief mit Inhalten, die zum beruflichen Hintergrund des Kunden passen. Der Brief versammelt nutzenwerte Informationen zu allgemein gehaltenen Themen, etwa Mitarbeitermotivation oder Teamentwicklung.
  • Sie senden dem Kunden einen Artikel aus einer renommierten Fachzeitschrift zu, in der sein Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen erwähnt werden.
  • Sie schicken ihm eine Präsentations-DVD zu, auf der Ihre Produkte und Dienstleistungen anschaulich dargestellt werden.

Umkehrtechnik nutzen
Natürlich sind diese innovativen Kundenansprachen aufwendig. Prüfen Sie, was im Rahmen Ihrer Möglichkeiten machbar ist. Nutzen Sie dazu die „Umkehrtechnik“:

Praxistipp: Drehen Sie die Fragestellung um: „Wie vergrätze ich Kunden für immer und ewig?“ Allein die provokativ ungewöhnliche, ja absurde Frage setzt Gehirnzellen in Bewegung, die ansonsten brachliegen, und führt zu Ideen, auf die Sie sonst nie gekommen wären.
In einem zweiten Schritt überlegen Sie sich Gegenmaßnahmen: Wie also können Kunden gewonnen und langfristig gebunden werden? Als Ideenanker dienen die zuvor formulierten „Vergrätzungsmaßnahmen“.

Verkaufsargumente in Einkaufsgründe umwandeln
Verabschieden Sie sich ab sofort von Ihren Verkaufsargumenten! Dieser Hinweis überrascht Sie? Dann wechseln Sie die Perspektive: Aus der Sicht Ihres Neukunden geht es nämlich nicht um Verkaufsargumente – sondern um Gründe, die ihn motivieren, Ihr Produkt zu kaufen: Ihm geht es um Einkaufsargumente.

Praxistipp:
Holen Sie die Liste mit Ihren Verkaufsargumenten hervor und formulieren Sie sie strikt in EINKAUFsargumente aus der Sicht des Kunden um.

Mehrere Akquisitionskanäle nutzen
Wer seine Kunden nur auf einem Akquisitionskanal anspricht, läuft Gefahr, zu eindimensional vorzugehen. Entscheidend ist der richtige Mix – ein professionelles Multi-Channel-Management kombiniert die verschiedenen Akquisitionswege:

  • Im Mittelpunkt Ihrer Akquisitionsaktivitäten wird das Telefon stehen – und das ist auch gut so: Anders als etwa beim Mailing können Sie im persönlichen Telefonat direkt eine Kundenbeziehung aufbauen.
  • Nutzen Sie überdies die Möglichkeiten des Direktmarketings: Werbebriefe, E-Mailings und klassische Mailingaktionen.
  • Sie sollten im Internet präsent sein und auf Messen, Kongressen und Veranstaltungen die Option wahrnehmen, potenzielle Kunden direkt anzusprechen.

Praxistipp:
Bereiten Sie eine „Fahrstuhl-Präsentation“ vor: Das ist eine knappe Darstellung Ihrer Kernkompetenz, die so kurz und bündig formuliert ist, dass Sie sie sogar während einer Fahrt im Lift vortragen können. So sind Sie immer gewappnet, Interessenten darzulegen, welchen Nutzen Sie bieten können.

Aufs Wesentliche konzentrieren
Sobald Sie spüren, dass ein Kunde von Ihnen nur deswegen Unterlagen zugeschickt haben will, um Sie „los zu werden“, oder wenn er Ihnen deutlich zu verstehen gibt, dass Sie ihm nicht nutzen können: Investieren Sie Ihre Kraft und Energie besser in den nächsten Kunden.

Vermeiden Sie den typischen Akquisitionsfehler, einen Kunden nicht „von der Angel lassen zu wollen“. Es gibt genügend andere Kunden, denen Ihr Angebot wirklich nutzt.

Der Autor
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland.

Das Institut bietet sowohl eine Komplettausbildung zum Verkaufstrainer als auch die INtem-Ausbildung „Geprüfte/r Verkaufs-/Vertriebsleiter/in (BDVT)“ an.

Kontakt:
Helmut Seßler
INtem Trainergruppe
Telefon: +49 (0)6 21 43 87 60
E-Mail: helmut.sessler@intem.de
Internet: www.intem.de

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