Erfolgreich selbstständig

Besonderheiten für Franchisegeber und Franchisenehmer im Finanzierungsgespräch

von J. T. Eckhold, H.-G. Lehmann, P. Stonn

Der Trend zum Franchising in Deutschland begann in den Sechzigern, jedoch sprang der Wachstumsfunke erst Ende der Neunzigerjahre über. Immer mehr Franchisesysteme etablierten sich mit erfolgreichen Produkten und Dienstleistungen am Markt. Der bittere Beigeschmack des Franchisings verschwand nahezu vollkommen Anfang des neuen Jahrtausends. Die Franchisewirtschaft wuchs und wurde fortan als ein geeignetes Vertriebsinstrument akzeptiert. Von Gründern, die sich mithilfe eines Franchisesystems selbstständig gemacht haben, scheitern nur etwa acht Prozent (siehe Deutscher Franchiseverband DFV 4/2007). Im Gegensatz dazu scheitern innerhalb der ersten zwei Jahre 24 Prozent der Gründer ohne Franchisesystem (siehe KfW Gründungsmonitor 2007). Mit Franchise als Vertriebssystem konnte in den letzten Jahren ein Vertriebswachstum von durchschnittlich neun Prozent je Jahr erreicht werden. Keine andere Vertriebsform ist so erfolgreich.

Was bedeutet Franchise und welche Vorteile ergeben sich für das Bankgespräch?
Ein Franchisesystem ist ein vertikal-kooperatives Vertriebssystem rechtlich selbstständiger Unternehmer auf Basis eines Dauerschuldverhältnisses. Dieses System agiert am Markt einheitlich unter der Marke und dem Namen des Franchisegebers.
Das Leistungspaket des Franchisegebers umfasst die Bereitstellung des Betriebsführungssystems und -konzeptes sowie den kontinuierlichen Transfer von Betriebsführungs-Know-how. Der Franchisenehmer entrichtet als Gegenleistung ein Entgelt. Die systemkonforme Betriebsführung durch den Franchisenehmer wird mit einem Weisungs- und Kontrollsystem durch den Franchisegeber sichergestellt. Der Franchisenehmer handelt im eigenen Namen und auf eigene Rechnung.

Die Vorbereitung
Wie auch schon aus anderen Kapiteln dieses Buches bekannt, bieten sich für die Finanzierung oft eine Vielzahl von Möglichkeiten an, wobei die Finanzierung über die Hausbank – oft gepaart mit Förderprogrammen des Landes oder der KfW – nach wie vor der am häufigsten beschrittene Weg ist. Wenn wenige Eigenmittel verfügbar sind und werthaltige Besicherungen für die Fremdkapital-Aufnahme fehlen, bleibt immer der erste Weg zu den KfWProgrammen. Mit diesen Programmen können auch Eigenkapital ersetzende Mittel dargestellt werden. Wer auch immer im Einzelfall der Kapitalgeber sein wird, im Franchise gilt das gleiche Prinzip: Es geht nichts ohne eine genaue Vorhabenskonzeption (Businessplanung) inklusive einer nachvollziehbaren Rentabilitätsvorschau und Finanzplanung, aus der die Kapitaldienstfähigkeit ersichtlich wird. Bei der Vorbereitung der Gründung mit Hilfe von Franchise müssen alle Besonderheiten des Franchisekonzeptes in einer systematischen Form dargestellt werden.

An dieser Stelle kann bereits auf das Wissen des Franchisegebers zugegriffen werden. Für ihn ist es nicht der erste Gründer, der sich mithilfe seines Systems selbstständig machen will. Er kann auf eine Vielzahl von wichtigen Informationen zurückgreifen – so zum Beispiel auf einen Betriebsvergleich.

Der Franchisegeber kann die Franchisenehmer mit einer systemkonformen Betriebsführung durch ein Weisungs- und Kontrollsystem führen. Der Betriebsvergleich ist ein Instrument des Weisungs- und Kontrollsystems. Die Quelle der Daten für den Betriebsvergleich ist das betriebliche Rechnungswesen. Außerdem werden Daten des täglichen Geschäftsbetriebes erhoben, um sie innerhalb der teilnehmenden Franchisenehmer zu vergleichen. Erkenntnisse aus der Datenerhebung dienen der Markt-, Dienstleistung-, Konkurrenz- und Zielgruppen-Anpassung. Aus diesem Wissen heraus werden Franchisesysteme weiterentwickelt und Gegensteuerungsmaßnahmen ergriffen, die den Franchisenehmern ihr Tagesgeschäft erleichtern.

Das Bankgespräch
Da ein neuer Franchisenehmer sich in ein Franchisesystem einkaufen muss, kann er auch für und während des Gründungsprozesses eine gehörige Unterstützung vom Franchisegeber verlangen. Folgende Punkte, die im Zusammenhang mit der Businessplanung stehen, können abverlangt werden:

  • Kaufmännische und fachliche Einschätzung der Unternehmerpersönlichkeit
  • Rechtsformwahl
  • Standortwahl
  • Markt-, Zielgruppen-, Konkurrenzanalyse
  • Marketing
  • Einkauf
  • Personal
  • Geschäftsorganisation
  • Unternehmens-Finanzplanung

Zum Bankgespräch wird der neue Franchisenehmer in der Regel vom Franchisegeber oder einem von ihm beauftragten Berater begleitet. Neben den Fragen zu Unternehmerqualitäten und zur fachliche Eignung des Gründers wird der Banker das Augenmerk auf das Thema „Warum eigentlich Franchise?“ richten. Je nach Bank und Standort weiß der neue Franchisenehmer bereits zu diesem Zeitpunkt mehr über Franchise als sein Gesprächspartner. Für den Banker ist es wichtig zu erfahren, warum hier in Schalksmühle (Mikro- Standortanalyse) die Geschäftsidee des Franchisegebers funktionieren soll. Warum die völlig überhöhte Eintrittsgebühr bezahlen? Was bekommt man denn überhaupt dafür? Und das Starterpaket ist doch auf dem freien Markt viel billiger zu erwerben? Natürlich wird auch die Frage zur Höhe der laufenden Franchise-Gebühr behandelt.

Da das System in der Vergangenheit bewiesen hat, dass der Markt, die Kundenstruktur und die Kaufkraft nachhaltig vorhanden sowie Informationen über den regionalen und überregionalen Wettbewerb bekannt sind, entfallen klassische Fragen zum Produkt, der Marktgröße, dem Geschäftsmodell, dem Einkauf oder der Betriebsorganisation. Aber eins ist gewiss: Die Hausbank – egal welche – wird das Risiko, das sich aus der Finanzierung ergibt, dennoch auf Herz und Nieren prüfen.

Trotz aller Mühen verlangen Banken in vielen Fällen im Rahmen der Kreditvergabe zusätzlich noch eine Mithaftung des Franchisegebers. Rücknahmegarantien oder der Verzicht auf die Eintrittsgebühr stehen ebenso auf der Tagesordnung. Leider haben sich auch nur eine Handvoll Leasing-Gesellschaften auf das Thema Franchise spezialisiert. Selbst eine weltweite Erfolgsgeschichte des Franchisesystems zählt hier nicht. In den Niederlanden hat sich zum Beispiel die ABM Amro oder in England die Royal Bank of Scotland schon vor Jahren als Franchise-Finanzier stark gemacht. Als erste Bank in Deutschland hat die Deutsche Bank Privat und Geschäftskunden AG mit einer eigenen Abteilung in Frankfurt am Main im ersten Quartal 2006 das Thema Franchise aufgegriffen.

Die Deutsche Bank hat folgenden Ablauf geschaffen
Ein Franchisesystem wird einmalig geprüft und ein Finanzierungsvertrag geschlossen. Die generellen Daten des Systems werden in einer Datenbank erfasst. Der Franchisegeber verpflichtet sich, systemrelevante Änderungen permanent mitzuteilen. Diese Systemdaten können dann von allen Bankfilialen eingesehen werden, sodass beim Kreditgespräch lediglich der Gründer, seine fachlichen Kompetenzen, die Mikroanalyse des Standortes und seine Bonität überprüft werden müssen. Die Systemprüfung bleibt also außen vor. Aufgrund der Auslegung der Rating-Vorgaben und der eigenen Geschäftsgrundlagen schließt die Deutsche Bank jedoch Franchisesysteme, die neu am Markt sind oder die noch nicht über genügend Wachstum verfügen, in der Regel von ihrem Geschäftsmodel aus.

Doch die Branche wächst schnell und schläft nicht. Es gibt bereits Bestrebungen, eine Finanzierungsgesellschaft zu etablieren, die es ermöglicht, den zukünftigen Franchisenehmer über das Internet in seiner Bonität einzuschätzen. Das heißt, dem zukünftigen Franchisegeber wird signalisiert, dass die Finanzierung für diesen Franchise-Partner kein Problem sein wird. Man stelle sich einmal vor: Ein Interessent bewirbt sich bei einem Franchisesystem und bringt direkt eine Finanzierungszusage seiner Hausbank mit! Alleine das Wachstum der Franchise-Branche würde kaum mehr zu bremsen sein. Aber auch hier werden Spielregeln zu beachten sein. Die Finanzierungsgesellschaft wird selbstverständlich das System im Vorfeld auf Herz und Nieren prüfen, insbesondere wird die Frage der Nachhaltigkeit zu klären sein, beispielsweise wie viele Franchisenehmer das System verlassen haben und warum. Um das eigene Risiko der Finanzierungsgesellschaft zu minimieren, muss sie mit einem Rückversicherer zusammenarbeiten. Außerdem wird auch sie einen Vertrag mit dem Franchisegeber abschließen, der ihr eine Provisionsvergütung vom Franchisegeber von bis zu zehn Prozent der zu finanzierenden Summe garantiert. Die weiteren Entwicklungen sind aufmerksam zu beobachten. Wenn sich solche Finanzierungsinnovationen durchsetzen, würde das viel vereinfachen, wenn auch nicht verbilligen.

Die Besonderheit des Bankgespräches beim Franchise ist also nicht die Art und Weise der Finanzierung, sondern das Wiederholen des bereits geübten und bewiesenen Geschäftsmodells. Hinzu kommt noch, dass der Franchisegeber ein natürliches Interesse an der erfolgreichen Finanzierung hat, da er ebenfalls hieraus seinen Nutzen ziehen kann. Die Hausbank nutzt natürlich darüber hinaus den Franchisegeber als Sicherungsinstrument.

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