Erfolgreich selbstständig

von Anke Patt und Dr.-Ing. Hans-Günter Lehmann

Maja Ernst hat Mitte 2005 einen kleinen schmucken Laden in einer rheinländischen City eröffnet. In den beiden landhausartigen Verkaufsräumen mit bezauberndem Gartenentree findet der Kunde liebevoll zusammengetragene Wohnaccessoires, Altes und Neues und so manch ausgefallenes Einzelstück. Das Konzept baut auf eine Mischung aus dem Verkauf der Objekte und der Dienstleistung der Besitzerin im professionellen Dekobereich. Wer einmal hier war, wird schnell zum Stammkunden. Das ganze Ambiente spiegelt den individuellen Geschmack und das Dekorationsgeschick der gelernten Floristin wieder. Man tritt ein, fühlt sich gleich ein kleines Stückchen wie zu Hause – und hat Lust auf Neues.

Doch die Konkurrenz in der beschaulichen Innenstadt ist groß. Gleich in der Nähe befinden sich weitere Läden, die mit ihrem Angebot ähnliche Klientel und Kundenbedürfnisse ansprechen. Um die Exklusivität ihres Angebots zu wahren und zu sichern, hat sie mit einigen Händlern einen Gebietsschutz vereinbart. Das heißt, für eine monetäre Mindestabnahmemenge garantieren diese ihr das Exklusivrecht im lokalen Abverkauf. Doch eine solche Mindestsumme sprengt schnell den finanziellen Rahmen eines jungen Unternehmens. Konnte Maja Ernst Einrichtung und Anlauf des Ladens noch mit eigenen Mitteln finanzieren, stößt sie jetzt im dritten Jahr an ihre Grenzen. Zwei Jahre reichten nicht, um das Geschäft kontinuierlich in die schwarzen Zahlen zu bringen. Die konservative Kleinstadt tat sich mit der Akzeptanz von etwas Neuem lange schwer. Nun braucht sie Unterstützung von außen, um den sich stetig etablierenden Laden zu sichern.

Die Hausbank und ein Kredit sind gefragt. Es geht um eine Summe von 15.000 Euro, die ihr etwas Luft verschaffen soll. Sie macht einen Termin bei ihrer Hausbank, reicht Konzept, Geschäftsprognose und Inventur-Unterlagen ein. Ein Bankvertreter kommt zu Besuch, schaut sich alles ganz genau an, stellt Fragen zu Konzept und Zukunft. Man will sich melden. Doch die Bank lässt sich Zeit, vertröstet sie wegen Urlaubs. Nichts passiert. Nach einigen Wochen und mehreren Nachfragen holt sie die Unterlagen enttäuscht wieder ab. Und geht zur nächsten Bank. Ähnliches Szenario. Der Gesprächstermin wird drei Mal verschoben. Schließlich erhält sie Nachricht von der Bank, der Berater liest ihr einen Brief von oberster Stelle vor, man wolle aufgrund der internen, aktuellen Geschäftslage keine Investition in der Innenstadt mehr vornehmen. Maja Ernst ist ratlos. Was lief schief? Und was kann sie jetzt noch tun?

Ein Bankgespräch zur Finanzierung eines Unternehmens stellt ein wichtiges Ereignis im Leben eines Gründers oder Unternehmers dar. Die Gründung oder Entwicklung des Unternehmens wird gesichert oder verspielt. Entwicklungsperspektiven hängen davon ab. Und es entsteht eine Bindung an die Bank für einen längeren Abschnitt. Derartige entscheidende Bankgespräche sollten deshalb bestens vorbereitet sein. Nicht wenige Existenzgründungen scheitern durch fehlende Finanzierung.

Das Ergebnis des Bankgespräches ist nicht hauptsächlich vom Zufall geprägt, sondern es gibt wichtige Grundregeln für angehende und gestandene Unternehmerinnen und Unternehmer, um eine Kreditanfrage und das damit im Zusammenhang stehende Bankgespräch erfolgversprechend vorzubereiten und durchzuführen. Jeder Finanzierungsinteressent sollte sich ein wenig damit befassen, wie Kreditvergabe in einer Bank funktioniert. Es gibt klare gesetzliche Grundlagen, nach denen eine Bank zu arbeiten hat. Allgemeine Bankenschelte bringt nichts.

In der Regel liegt der Kreditanfrage eine einfache Annahme über die Zukunft zugrunde. Durch den Einsatz der benötigten Mittel können aus dem Betrieb heraus Überschüsse erwirtschaftet werden, die Rückzahlung und Verzinsung des Kapitals ermöglichen. Doch verbergen sich hinter dieser Aussage zahlreiche Unbekannte. Ein unternehmerisches Vorhaben ist im Rahmen der Kapitalbeschaffung ein erklärungsbedürftiges Produkt, das vermarktet wird. Die Aufgabe des Bankmitarbeiters liegt darin, die Kapitaldienstfähigkeit aus dem Vorhaben heraus und die Bonität des Antragsstellers zu beurteilen. Dabei sollten Sie ihm insbesondere auch bei geringem Kreditvolumen helfen.

Im ersten Schritt soll die Bank einen Eindruck davon bekommen, was das konkrete Finanzierungsvorhaben ausmacht. Hierzu dient der Businessplan. Der Geschäftsplan enthält kurz gesagt das Unternehmenskonzept mit Geschäftsidee, Unternehmensstrategie sowie die detaillierte Erfolgs- und Finanzplanung. Insgesamt macht aber die Gründerperson erfahrungsgemäß bis zu 60 Prozent der Kredit-Entscheidung aus. Der Erfolg einer Unternehmung bedarf daher bestimmter persönlicher Voraussetzungen:

  • Risikobereitschaft: Unternehmertum bedeutet Eigenverantwortung und die Aufgabe von Sicherheit.
  • Flexibilität: Als Unternehmer muss man ständig bereit sein, auf Marktveränderungen flexibel zu reagieren. Dies erfordert Innovationsfreude und die Bereitschaft, neue Wege zu gehen.
  • Führungsqualitäten: Ein Unternehmenschef muss Mitarbeiter auswählen, anleiten und motivieren. Diese Aufgabe erfordert entschlossenes Auftreten, Durchsetzungsvermögen und Verantwortungsbewusstsein.
  • Eigenständigkeit und Eigenmotivation: Eine unternehmerische Tätigkeit ist kein leichtes Unterfangen, die Fähigkeit zur Selbstmotivation ist daher für die persönliche Zufriedenheit sehr wichtig.
  • Stressbewältigungsfähigkeit: Ständig vollen Einsatz zu leisten bedarf der Fähigkeit, mit seinen Energien angemessen zu haushalten.
  • Finanzielle Belastbarkeit: Im Berufsleben gibt es nicht nur positive Zeiten.

Der Markt oder die Frage, ob es ausreichend viele Kunden gibt, die bereit sind, für das betrachtete Angebot Geld auszugeben, sind für das Gelingen des Vorhabens von zentraler Bedeutung. Damit können weitere 30 Prozent der Kreditentscheidung geprägt werden. Das Entscheidende an dieser Stelle ist die bereits genannte Glaubwürdigkeit des Umsatzplanes. Dabei hat es sich eindeutig bewährt, verbal Bilder zu malen, sodass sich jeder das Kundenverhalten vorstellen kann. Wenn nach dem Textteil des Businessplanes und den ergänzenden Erläuterungen im Gespräch die Geschäftsidee schlüssig ist, geht es bei den Zahlen lediglich darum, ob dort keine Fehler auftauchen.

Das Bankgespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Bank bietet ihre Finanzprodukte an. Der Unternehmer verkauft seine Idee und das Vertrauen in diese Idee. Eine Diskussion vor solchem Hintergrund kann daher nur konstruktiven und sachlichen Austausch von Gedanken und Argumenten bedeuten. Es geht auf beiden Seiten darum, ein erklärungsbedürftiges Produkt zu platzieren. Wenn der Banker die Idee oder die Argumente nicht versteht oder einsehen will, dann wird kein Geschäft zustande kommen. Nicht mehr und nicht weniger. Sich über die mangelnde Einsicht oder Vorstellungskraft zu ärgern, hilft nicht.

Möglicherweise war es das erste Bankgespräch mit diesem Konzept, dem weitere folgen sollen. In diesem Fall erscheint es ratsam, für das nächste Mal daraus zu lernen. Aber auch, wenn keine weiteren Termine geplant sind, sollte das Feedback eines Bankberaters immer als konstruktiv kritische Hilfe verstanden werden. Es gibt kaum Businesspläne, bei denen an alles gedacht wurde.

Bereiten Sie Ihre Angaben zu Person, Vermögen und Schulden, Einnahmen und Ausgaben sorgfältig vor. Beachten Sie, dass Sie mit den möglichen Entnahmen oder Gehältern aus dem Unternehmen die Ihrer Lebenssituation geschuldeten Ausgaben decken müssen. Sie müssen sich auch darüber klar sein, dass Ihre Kredite zu 100 Prozent besichert werden müssen. Die Besicherung erfolgt immer in der Reihenfolge persönliches Vermögen, Vermögenswerte im bestehenden Unternehmen und für die fehlenden Sicherheiten können öffentliche Bürgschaften oder Haftungsfreistellungen herangezogen werden. Wenn Unternehmer mit Ihren Sicherheiten an den Unternehmenserfolg glauben, dann überzeugt das auch andere.

Soweit die Fakten. Doch zurück zu unserem Eingangsbeispiel. Was tun, wenn die Bank „Nein“ sagt? Welche Möglichkeiten bleiben jetzt? Wie kann sich Maja Ernst auf ein mögliches drittes Gespräch optimal vorbereiten? Wir fragen Dr. Hans-Günther Lehmann, Seniorberater, Geschäftsführer und Gesellschafter der Eckold & Klinger Unternehmensberatung GmbH. Er beschäftigt
sich in der Beratung schwerpunktmäßig mit der Gründung innovativer Unternehmen sowie der Finanzierung und dem Controlling. Aus seiner Feder erschienen bereits zahlreiche Veröffentlichungen zu den Themen Unternehmensgründung, betriebliches Rechnungswesen und Controlling.

Herr Dr. Lehmann, Sie haben gerade mit Ihren Kollegen ein Buch auf den Weg gebracht: „Das perfekte Bankgespräch“. Ist unser Fall beispielhaft für das Szenario im Gründer-Banken-Dialog? Welche Möglichkeiten bleiben Frau Ernst jetzt, um doch noch finanzielle Unterstützung für ihr Unternehmen zu bekommen?

Derartige Fälle sind nicht selten. Nach zwei abgelehnten Finanzierungsanträgen gilt es zuerst nach den Gründen zu suchen, das Konzept zu verbessern und neu anzutreten. Nach zwei Jahren Firmenexistenz liegen doch bereits Erfolge vor.

Woran könnte die Kreditanbahnung gescheitert sein, beziehungsweise was sind die häufigsten Fehler, die Sie in Ihrer Beratungstätigkeit feststellen?
Hier lässt sich ohne Kenntnis der konkreten Fakten nur vermuten, dass die vorhandene Wettbewerbssituation, die allgemeine Beurteilung der Marktsituation für den Einzelhandel in kleinen Städten und die bisherige Geschäftsentwicklung Ursachen sein können. Wofür sollen die 15 TEUR konkret verwendet werden? Ist es die Umschuldung von Lieferantenverbindlichkeiten oder der Aufbau des Warenlagers? Wie entwickelt sich die durchschnittliche Lagerdauer?

Von der KfW werden folgende Ursachen für Finanzierungsschwierigkeiten genannt:

  • hohe Prozesskosten in den Banken, da kleine Kredite weniger profitabel sind und oft unvollständige Antragsunterlagen vorliegen.
  • hohe Risikokosten in den Banken.

So unlogisch es auch erscheint: Ein Kreditantragsteller sollte der Bank gerade bei kleinen Krediten perfekte Unterlagen präsentieren.

Was könnte helfen, ein Konzept besser auf den Punkt zu bringen, in die Bankersprache zu übertragen und damit letztlich Kreditgeber und Investoren zu überzeugen? Was ist für einen Banker wichtig?
Für den Banker ist wichtig, ob er dem Gründer/Unternehmer belegbar vertrauen kann, dass Zins und Tilgung pünktlich gezahlt werden. Für einen Businessplan gibt es unzählige Handlungsempfehlungen. Manche Banken stellen solche Handlungsempfehlungen auch kostenfrei zur Verfügung. Wir halten nach unseren Erfahrungen folgende Punkte für wichtig:

  • Kurzbeschreibung des Vorhaben oder Zusammenfassung – es soll den Leser kurz informieren und neugierig machen.
  • Die handelnden Personen und ihre formalrechtlichen, fachlichen, kaufmännischen Voraussetzungen, bestehende Kunden- und Marktkontakte, Rechtsform.
  • Standort, ausführliche Marktanalyse einschließlich der Betrachtung der Zielgruppen, des Marktpotenzials und des Wettbewerbs, Vermarktungskonzept.
  • Personal, Organisation und Rechnungswesen, Beschaffung.
  • Erfolgs- und Finanzplanung

Welche Fragen erwarten den Gründer dann im Bankgespräch und wie
kann er am besten argumentieren?

Die ersten Fragen betreffen meist den Unternehmer. Die Klassiker unter ihnen lauten: »Was haben Sie bisher gemacht?« und »Wie sind Sie auf diese Idee gekommen?« Das Nacherzählen des Lebenslaufs und das ausführliche Ergehen
in früheren Erfolgen zeugen nicht von Aufbruchsstimmung. Alles, was zur Vergangenheit gefragt und berichtet wird, stellt lediglich die Ausgangslage für das dar, was morgen passieren soll. Selbstverständlich sind alle Fragen korrekt zu beantworten. Kleine Überleitungen wie »Schon damals habe ich mir überlegt, dass ich mal …« helfen, die Brücke zurück zum Vorhaben zu schlagen.

Der Bankmitarbeiter stellt sich zu diesem Zeitpunkt vor, wie dieser Unternehmer sein Angebot potenziellen Kunden verkaufen könnte. Die dabei nur im Stillen gestellten Fragen lauten: »Ist er in der Lage, auf den Punkt zu kommen? Hat er sich die Mühe gemacht, mir zuzuhören, sodass seine Antworten das treffen, was ich meinte? Wirkt er souverän, weil er genau weiß, wovon er spricht? Würde ich ihm etwas abkaufen?« All diese Informationen lassen sich nicht aufgrund des Businessplanes erheben. Gerade deshalb spielen sie im Gespräch eine so wichtige Rolle.

Oft kaum spürbar vollzieht sich die Wendung zum Thema Markt. Zu erkennen ist dieser Übergang beispielsweise an Fragen wie »Haben Sie bereits Kontakte unter Ihrer Zielgruppe?« oder »Was sind das für Menschen/Unternehmen, die derartige Produkte/Dienstleistungen brauchen? Wie muss ich sie mir vorstellen? « Das Entscheidende an dieser Stelle ist die Glaubwürdigkeit des Umsatzplanes. Dabei hat es sich eindeutig bewährt, verbal Bilder zu malen, sodass sich jeder das Kundenverhalten vorstellen kann.

Was sind Killerfragen von Bankseite und wie kann man sie umgehen?
Keine Vorstellung eines Konzeptes ist so perfekt, als dass man Hinweise der Bank nicht aufnehmen sollte. Wann treten aber kritische Situationen ein? Das können beispielsweise folgende Sachverhalte sein:

  • Eidesstattliche Versicherung oder sonstige negative SCHUFA-Einträge, Kontenüberziehungen in der Vergangenheit
  • Vollkommen fehlende Branchen-/Wettbewerbskenntnisse und Erfahrungen
  • Unzureichendes kaufmännisch-betriebswirtschaftliches Grundwissen
  • Aufwendiger Lebenswandel bei unzureichendem Einkommen
  • Fehlende Kapitaldienstfähigkeit
  • Drohende Überschuldung oder Zahlungsunfähigkeit

Sollte ein Gespräch in eine dieser Richtungen abdriften und man kann diese Feststellungen nicht sachlich entkräften, dann sollte erst einmal externer Rat eingeholt werden.

Worauf sollte man bei einem Kreditangebot achten?
Man sollte alle Konditionen anschauen und nicht nur den Zinssatz. Ein Beispiel stellt das Disagio dar. Bei einigen Krediten der KfW vermindert sich der Auszahlungsbetrag um ein Disagio von 4 Prozent. Bei 100.000 Euro Kreditbetrag fehlen demnach 4.000 Euro. Der Bank wird aber in jedem Fall die volle Kreditsumme von 100.000 Euro geschuldet. In der Bilanz wird dieses Disagio unter den aktiven Rechnungsabgrenzungsposten erfasst und über die Kreditzeit aufgelöst. Die Auflösung in der Bilanz spiegelt sich dann als zusätzlicher Finanzierungsaufwand in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung wieder. Die Kreditkosten erhöhen sich damit.

Wie steht es mit den Sicherheiten? Muss man gleich mit Haus und Hof bürgen?
Die Besicherung erfolgt immer in der Reihenfolge persönliches Vermögen, Vermögenswerte im bestehenden Unternehmen und für die fehlenden Sicherheiten können öffentliche Bürgschaften oder Haftungsfreistellungen herangezogen werden. Wenn Unternehmer mit Ihren Sicherheiten an den Unternehmenserfolg glauben, dann überzeugt das auch andere. Achten Sie aber auch darauf, dass Sicherheiten nicht überzogen werden. Gute Besicherung führt zu niedrigeren Zinssätzen.

Der Kredit ist genehmigt, alles läuft gut. Doch dann tauchen plötzlich Liquiditätsprobleme auf. Was nun? Liquiditätsprobleme tauchen meist nicht kurzfristig auf, sondern als Folge von Rentabilitätsproblemen. Ein effektives Erfolgs- und Finanzcontrlling hilft, diese Probleme rechtzeitig zu erkennen. Damit bleibt Zeit, Gegenmaßnahmen einzuleiten und zuletzt auch noch rechtzeitig die Bank um Unterstützung zu ersuchen. Befristete Tilgungsaussetzungen sind meist möglich.

Abschließend: Ich empfehle jedem Gründer, sich etwas näher mit der Funktionsweise einer Bank vertraut zu machen. Es ist einfacher als Sie denken und es hilft, anstatt irgendwelche Illusionen zu pflegen, sich gründlich vorzubereiten.

Über die Autorin
Anke Patt, Kommunikationsgestalterin und PR-Beraterin mit langjähriger Marketing- und Kommunikationserfahrung auf beiden Seiten des Schreibtischs sieht in der Entwicklung eines klaren, authentischen und kundenorientierten Unternehmensprofils einen wesentlichen Aspekt ihrer Kommunikationskonzepte. Im Rahmen ihrer kommunikativen Tätigkeit für das Existenzgründungsprojekt „Gründen im Team“ drehten sich gerade daher viele Themen um die Auseinandersetzung mit der eigenen Position mit dem Kunden „im Visier“.

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