Erfolgreich selbstständig

Die effektive Vorbereitung des Bankgesprächs

Verhandlungen mit Banken bewegen sich meist irgendwo zwischen „Einkauf von Kapital“, wobei sich der Unternehmer als Kunde einen passenden Geldmittel-Lieferanten aussucht, und dem „Verkauf von Ideen“. Letzteres zielt auf die unternehmerischen Visionen ab, deren Erfolg im Vorfeld leider nur selten zu beweisen ist.

Sicherlich entsteht oft der Eindruck, als sei dem Unternehmer im Bankgespräch die Rolle des Bittstellers zugewiesen. Vielfach wird spekuliert, ob Banken diesen Eindruck nicht absichtlich gerne erwecken, weil sich dann ihre Verhandlungsposition angenehmer gestaltet. Die Praxis zeigt allerdings, dass das Reservierte und Ehrfurcht Einflößende im Auftreten der Banken mittlerweile immer mehr der Vergangenheit angehört. Allein, wer sich die heutige Innenarchitektur der Geschäftsräume bei Kreditinstituten ansieht, wird merken, dass Offenheit und Transparenz wichtige Bausteine der Beziehung zum Kunden bilden.

Trotz der beschriebenen Zuwendung zum Kunden, die letztlich den Vertrieb von Bankprodukten fördern soll, darf nicht außer Acht gelassen werden, wodurch sich perfekte Kredite aus Sicht der Banken auszeichnen: Sie bringen hohe Zinsen ein, der Kreditnehmer ist auf jeden Fall nachweislich in der Lage, sie zurückzuzahlen, und dennoch sind sie mindestens zu 100 Prozent mit werthaltigen Sicherheiten unterlegt. Es ist wohl müßig, darauf hinzuweisen, dass sich dies nicht mit der Perspektive des Unternehmers deckt. Damit wird jedoch eines deutlich: Das Ergebnis der anstehenden Verhandlung kann nur eine für beide Seiten tragfähige Kompromisslösung sein. Und Kompromisse zeichnen sich durch ein Geben und Nehmen aus. Daher ist der Weg zum Kompromissergebnis eine Austauschbeziehung, die es im eigentlichen Sinne zu beeinflussen gilt.

Unabhängig von dieser wertvollen theoretischen Erkenntnis hat es sich aus praktischen Gründen bewährt, bei den Vorbereitungen eines Bankgesprächs die Position eines „Verkäufers“ einzunehmen, was im Folgenden ausgeführt werden soll.

Bankgespräche sind Verkaufsgespräche
In der Regel liegt der Kreditanfrage eines Unternehmers eine einfache Annahme über die Zukunft zugrunde. Durch den Einsatz der benötigten Mittel können aus dem Betrieb heraus Überschüsse erwirtschaftet werden, die Rückzahlung und Verzinsung des Kapitals ermöglichen. Doch verbergen sich hinter dieser Aussage zahlreiche Unbekannte – oft nicht nur für den Mitarbeiter der Bank. Auch der Unternehmer vermag schließlich nicht die Zukunft in allen Details vorauszusagen. Daher ist es nötig, durch Plausibilitäten und klare Signale Vertrauen zu den Ideen zu schaffen. Ein unternehmerisches Vorhaben ist im Rahmen der Kapitalbeschaffung demnach nichts anderes als ein erklärungsbedürftiges Produkt, das vermarktet wird.

Ein kleiner Exkurs zu einem einfachen Beispiel für Marketing in seiner reinsten Form, wie es wohl fast jeder schon als Kind anzuwenden verstand:

Beispiel: Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln!
Frage des Sohnes: Vater, wenn ich aus der Vier in Mathe zum Ende des Schuljahres eine Zwei mache, bekomme ich dann ein neues Fahrrad?

  • Klare eigene Zielsetzung: Ein neues Fahrrad.
  • Wichtiges Anliegen des Verhandlungspartners: Eine bessere Mathe-Zensur.
  • Als annehmbar erscheinendes Tauschangebot: Eine Zwei gegen ein Fahrrad.

Auch für die Vorbereitung eines Bankgesprächs können hieraus hilfreiche Hinweise abgeleitet werden:

  • Nur wer weiß, was er will, kann das Passende anfragen.
  • Nur wer weiß, was der andere braucht, kann das Passende anbieten.
  • Ein Bankgespräch ist eine Austauschbeziehung, die es im eigentlichen Sinne zu beeinflussen gilt.

Die eigene Zielsetzung
Erstaunlicherweise gibt es bei der Zielsetzung zwischen Gründungs-, Wachstums-, Festigungs- oder Sanierungsfinanzierung keine nennenswerten Unterschiede. In allen Situationen wird gewünscht:

  • ausreichende finanzielle Mittel, meist mit Vorsichtsreserve
  • zum richtigen Zeitpunkt verfügbar
  • mit jeweils passender Laufzeit
  • in der richtigen Finanzierungsform
  • mit vorteilhaften Konditionen
  • mit den Umständen nach möglicher Flexibilität
  • mit qualifizierter Betreuung
  • und kurzfristiger Zusage

Lediglich die Gewichtung kann unterschiedlich ausfallen. Im Folgenden sollen die einzelnen Aspekte etwas näher beleuchtet werden:

Finanzierungsbedarf
Zunächst ist demnach fest- und darzustellen, was der genaue Finanzierungsbedarf ist. Häufig wird an dieser Stelle zu einfach gedacht. Es entsteht für eine Unternehmensgründung eine grobe Aufstellung der Investitionen plus sonstiger Startkosten (Gebühren, Planungshonorare, Mietkaution, Eröffnungsmarketing etc.) plus drei Monate Fixkosten. Oder für Investitionen wird nur eine grobe Aufstellung der Investitionen erstellt.

Bei genauerem Hinsehen zeigt sich dann vielfach, dass die einzelnen Zahlen nur vage geschätzt wurden und wenig Substanz aufweisen – oft erkennbar an glatten und runden Zahlen. Dabei setzt sich jeder Investitionsbereich meist aus mehreren konkreten Positionen zusammen, die bei professioneller Vorbereitung durch einzelne Angebote oder zumindest durch nachvollziehbare Berechnungen (beispielsweise Gebäudetechnik durch einen Fachingenieur) belegbar sein können.

Investitionen werden bei der Betrachtung einer Finanzplanung in der Regel als erste Position beleuchtet. Wenn sich eine Stadt beim Bau ihres Prestige- Freizeitbades vertut und die Baukosten doppelt so hoch ausfallen wie geplant, springen letzten Endes die Steuerzahler zwangsweise ein. Eine Bank fragt sich dagegen durchaus mit Berechtigung, wer für den Unternehmer eine Nachschussfinanzierung übernimmt, wenn seine tatsächlichen Anschaffungen auch nur um zehn Prozent teurer ausfallen als geschätzt. In den letzten Jahren sind derartige Preiserhöhungen durch Materialpreissteigerungen nicht ungewöhnlich. Wer diese Frage gar nicht erst aufkommen lässt und so an dieser Stelle punktet, erwirbt gleich einen ersten Vertrauensvorschuss. Diese Chance sollte sich kein Ideenverkäufer entgehen lassen.

Verfügbarkeit
Der richtige Zeitpunkt, zu dem die zu akquirierenden Finanzierungsmittel verfügbar sein sollen, kann unter verschiedenen Aspekten gesehen werden. Wichtig ist die Einsicht, dass Finanzierungsgespräche und Kreditanträge – insbesondere, wenn öffentliche Mittel und Bürgschaften einbezogen werden sollen – ihre Zeit brauchen. Wer heute anfragt, wird morgen in aller Regel noch keinen Spatenstich feiern können. Als realistisch können folgende minimale Zeitintervalle angenommen werden. Konzepteinreichung – Banktermin – interne Bankentscheidung – zwei bis vier Wochen. Dies ist abhängig von der Qualität und Vollständigkeit der Unterlagen, dem Terminkalender des Ansprechpartners bei der Bank, Ferien-/Urlaubszeit, Notwendigkeit der Bewertung von Sicherheiten und anderer nicht vom Antragsteller beeinflussbarer Faktoren. Sind keine weiteren Institutionen an der Finanzierung beteiligt, sollten für die Vorbereitung der Kreditverträge und Auszahlung der Vorsicht halber weitere ein bis zwei Wochen eingeplant werden. Somit fällt jede Kreditauszahlung, die weniger als einen Monat ab Einreichung des Konzeptes auf sich warten lässt, höchstens unter die beiden Rubriken „ist schon mal vorgekommen“ und „Glück“.

Ein weiterer Aspekt bezüglich der Mittelverfügbarkeit betrifft die genauen Zeitpunkte der Auszahlung. So kann es sinnvoll erscheinen, ein größeres Bauvorhaben, das in zwei Abschnitten realisiert werden soll, auch in zwei Tranchen zu finanzieren – allein, um Bereitstellungszinsen zu vermeiden. Gleichzeitig kann es vorkommen, dass Einnahmen aus dem eröffneten ersten Teil des Vorhabens zumindest schon einen kleinen Deckungsbeitrag zu den Betriebskosten liefern, die dann während der zweiten Bauphase nicht mehr zusätzlich finanziert und besichert werden müssen. An dieser Stelle wird der Zusammenhang zwischen Finanzierungszeitpunkt und der Höhe des Finanzierungsbedarfs deutlich.

Die richtige Laufzeit
Thematisch nicht weit entfernt zeigt sich die Frage nach der richtigen Laufzeit der Finanzierungsbestandteile. Hier gilt es, die goldene Finanzierungsregel zur Sprache zu bringen. Demnach sind Dinge, die langfristig gebraucht werden, langfristig zu finanzieren. Umgekehrt werden kurzfristig verwendete Mittel nur kurzfristig finanziert. Was sich so trivial anhört, kann große Auswirkungen haben.

Beispiel: Finanzbedarf und Laufzeit müssen zueinander passen
Das typische Förderprodukt für Gründer der KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau) unter der Bezeichnung Startgeld lag im Februar 2008 bei einem effektiven Zins von 5,69 Prozent p.a. mit einer Laufzeit von fünf Jahren (ein Jahr tilgungsfrei). Das ergibt eine Gesamtzinsbelastung über die vereinbarte Laufzeit von 3.461,- Euro. Sollte lediglich für die Anlaufzeit (angenommen
zwei Jahre) Liquidität benötigt werden, könnte sich jedoch eine mit 12 Prozent verzinste Kontokorrentkreditlinie (KK-Linie) als günstiger erweisen. Angefangen mit 20.000 Euro Kreditinanspruchnahme und null Inanspruchnahme nach zwei Jahren, damit einer durchschnittlichen Liniennutzung von 10.000,- pro Jahr, entstünden Zinskosten von etwa 2.400 Euro und damit fast ein Drittel weniger als die Finanzierung über die vermeintlich günstigen Fördermittel.

Allerdings darf dabei nicht außer Acht gelassen werden, dass das Startgeld zu 80 Prozent von der Haftung freigestellt ist, während für die KK-Linie unter Umständen eine entsprechende Besicherung erwartet wird.

Ein anderer Aspekt der passenden Laufzeit ist die sogenannte Laufzeitäquivalenz. Demnach sind Dinge, die über eine bestimmte Zeit genutzt werden oder zur Verfügung stehen, über die gleiche Zeit zu finanzieren. Dies ist nicht nur bei einer Maschine nachvollziehbar. Auch die Finanzierungsdauer eines Gastronomieobjektes sollte nicht länger reichen als der dazugehörige Pacht- oder Mietvertrag. Letztlich muss gewährleistet sein, dass die wirtschaftliche Grundlage für die Rückzahlung der Darlehen bis zum Ende vorhanden ist.

Finanzierungsform

Eigenkapital
Grundsätzlich kann Kapital nur aus der eigenen oder fremden Tasche stammen. Eine anständige Eigenkapitalquote ist sehr empfehlenswert. Gerade in Deutschland aber kranken viele Unternehmen – nicht nur im Mittelstand – genau am Gegenteil. Dabei kann Eigenkapital in unterschiedlicher Hinsicht eine wichtige Rolle spielen. Es ist ein Puffer, der aufgezerrt werden kann, wenn Verluste gemacht werden. Ist es aufgebraucht, gehört das gesamte Vermögen des Unternehmens den Gläubigern. Ist es sogar negativ, ist das Unternehmen überschuldet. Bei Überschuldung hat es, vereinfacht ausgedrückt, mehr Schulden als das Vermögen, was es dafür erworben hat. Das wäre ein erster Schritt in Richtung Insolvenz.

Eine andere wichtige Überlegung bezieht sich auf die Finanzierungsbelastung. Sie muss aus den im Rahmen des Vorhabens zu erwirtschaftenden Überschüssen getragen werden. Damit muss das Unternehmen genügend Liquidität sowohl für den Zins als auch für die Tilgung abwerfen. Gleichwohl steigt der Liquiditätsdruck mit dem Fremdkapitalanteil. Und was tun bei unvorhergesehenen Ereignissen, Umsatzschwankungen oder einfach nur bei zu optimistischer Planung im Vorfeld?

Beispiel: Übernahme eines Architekturbüros vom Alteigentümer
Ein junger Architekt beabsichtigt, ein kleines, aber gut eingeführtes Planungsbüro zu übernehmen. Er vereinbart mit dem Altinhaber einen Kaufpreis in Höhe von 100.000 Euro. Zufällig entspricht dies auch dem angenommenen Gewinn vor Steuern, den das Büro im Durchschnitt der letzten Jahre erreichen konnte. Für den Lebensunterhalt für sich und seine Familie einschließlich der Krankheits- und Altersvorsorge benötigt der Jungunternehmer jährlich etwa 60.000 Euro. Aufgrund der sonstigen Einkommenssituation der Familie (Splittingtabelle) sowie der oft möglichen Geltendmachung der Kaufpreiszahlung über Jahre verteilt soll vereinfacht von einem durchschnittlichen Einkommenssteuersatz von 15 Prozent ausgegangen werden. Das bedeutet, dass von dem Gewinn des Büros nach Abzug der Steuern und des Lebensunterhaltes rund 25.000 Euro für den Kapitaldienst zur Verfügung stünden.

Bei einer Vollfinanzierung des Kaufs (und einem angenommenen Zins von sechs Prozent) wird deutlich, dass bei fünf Jahren Laufzeit keine Gewinnschwankung erlaubt sein dürfte. Selbstverständlich kann durch die Wahl einer längeren Kreditlaufzeit Entspannung in die Situation gebracht werden. Werden allerdings 25 Prozent der Summe aus eigenen Mitteln aufgebracht, kann bei gebliebener Laufzeit von fünf Jahren etwa der gleiche Sicherheitspuffer von fast 6.000 Euro pro Jahr erreicht werden wie bei Vollfinanzierung durch Streckung der Laufzeit um zwei Jahre – und das Ganze bei einer Zinsersparnis von insgesamt über 10.000 Euro! Diese Zinsersparnis allein ist gleichbedeutend mit einer Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals von 25.000 Euro über fünf Jahre mit im Durchschnitt acht Prozent je Jahr.

Hinweis
Die umgekehrte Zinswirkung des Eigenkapitaleinsatzes, die in der finanzwirtschaftlichen Theorie mit dem Leverageeffekt bezeichnet wird, soll an dieser Stelle nicht vertieft werden. Der interessierte Leser sei auf diverse Beiträge hierzu verwiesen. (FAZ.NET Börsenlexikon)

Das eigene Geld ist aber nicht immer in Form von liquiden Mitteln – oder solchen, die kurzfristig dazu verwandelt werden können – verfügbar. Immer wieder werden Vorhaben zu einer Zeit angestoßen, zu der das eigene Kapital anderweitig gebunden ist. Es steckt in selbst bewohnten Immobilien, Festgeld- oder Aktiendepots, Lebensversicherungspolicen. In diesen Fällen ist es jedoch gegebenenfalls beleihbar. Letzteres sollte auch bedacht werden, um beispielsweise einen ausreichenden Anteil an Eigenkapital für die Beantragung von Fördermitteln – zum Beispiel Kapital für Gründung der KfW – darzustellen. Gleichzeitig setzen viele Fördermittelträger, Bürgschaftsbanken oder sonstige öffentliche Bürgen voraus, dass der angehende Unternehmer zunächst alles, was er besitzt, mit in das Risiko einbringt. Erst dann sollen die öffentlichen Mittel oder Bürgschaften greifen. Dies ist vor dem Hintergrund des verantwortungsbewussten Umgangs mit den Geldern aller Steuerzahler durchaus eine vertretbare Auffassung, die sich hinter den jeweiligen Richtlinien verbirgt.

Fremdkapital
Im Folgenden sollen die verschiedenen Arten von Fremdkapital kurz hinsichtlich ihrer Zweckmäßigkeit für die Zielsetzung und das Bankgespräch erläutert werden.

Im Sinne einer Vorhabensfinanzierung zählen Gelder des Unternehmers, die er beispielsweise als Gesellschafterdarlehen dem Unternehmen gewährt, nicht als Fremdkapital. Aus der hier eingenommenen Perspektive wären dies immer noch eigenkapitalähnliche Mittel. Eigenkapitalähnlich sind gegebenenfalls auch Finanzierungsanteile, die von privaten Investoren, Business Angels oder Beteiligungsgesellschaften, getragen werden, insbesondere dann, wenn keine banküblichen Sicherheiten – dafür aber eventuell Unternehmensanteile erwartet werden.

Nicht weit davon entfernt ist das sogenannte Mezzaninekapital, bei dem die Kapitalgeber deutlich mehr Risiko übernehmen als es bei typischen Bankdarlehen der Fall ist. Mezzaninekapital wird mittlerweile von vielen institutionellen Investoren und Banken, ja sogar von öffentlicher Seite über die KfW, deren Tochtergesellschaften oder die Landesförderbanken, angeboten. Es sollte jedoch bei aller Euphorie, die damit oft verbunden ist, klargestellt werden, dass eine solche Lösung in der Regel nur bei höheren Investitionssummen in Frage kommt und in der Praxis mit sehr hohen Hürden verbunden ist. Für unseren Architekten aus dem obigen Beispiel wäre dies einfach nicht realistisch. Daher soll an dieser Stelle ein kleiner Aufruf zu gebotener Zurückhaltung bei der Lektüre der zahlreichen Broschüren diverser Gründerdienste oder selbsternannter Wirtschaftsförderer nicht ausbleiben.

Das klassische Darlehen, sei es öffentlich durch Zinsverbilligung, Bürgschaft oder Haftungsfreistellung gefördert oder aus den Mitteln der Hausbank gewährt, zeigt sich in Deutschland weiterhin als das typische Finanzierungsinstrument. Im Ausland stellt sich dies durchaus anders dar. Im amerikanischen Raum spielen beispielsweise die berühmten drei „F“ eine wesentlich wichtigere Rolle – Family, Friends and Foolish.

Neben den langfristigen Krediten muss ebenfalls auf die Finanzierung der kurzfristigen Mittel wie Materialien, Löhne oder gegebenenfalls auch der eigenen Lebenshaltungskosten eingegangen werden. Hierzu dient außer speziellen Betriebsmitteldarlehen – meist mit einer kürzeren Laufzeit und variabler, oft höherer Verzinsung, dafür jedoch jederzeitiger Rückführbarkeit – die Kontokorrentkreditlinie. Sie stellt ein sehr flexibles Instrument dar. Gleichzeitig zählt sie aus Sicht der Bank als echte Verpflichtung in gesamter Höhe. Das heißt, dass sie zu jeder Zeit vom Kunden vollständig ausgenutzt werden kann. Damit stellt sie ein Risiko dar, das gegebenenfalls in entsprechender Größenordnung zu besichern wäre.

Ein weiteres Finanzierungsmittel, über das es sich nachzudenken lohnt, ist das Leasing. Hier werden die benötigten Gegenstände seitens der Leasinggesellschaft erworben und dem Unternehmer gegen eine Leasinggebühr zur Verfügung gestellt. Da das Eigentum beim Leasinggeber liegt, werden in der Regel keine banküblichen Sicherheiten gefordert. Im Sinne einer Sicherheit oder Kaution wird jedoch häufig eine sogenannte Mietsonderzahlung erwartet, die erfahrungsgemäß im Bereich von 20 Prozent der zu finanzierenden Summe liegt.

Ohne an dieser Stelle weiter in die Tiefe dieser Finanzierungsform einzugehen, soll ein Hinweis nicht fehlen. Neben den diversen Spezialisten unter den Leasing-Banken verfügen oft auch die angesprochenen Hausbanken über kooperierende oder sogar dazugehörige Anbieter. In diesem Fall können Anfragen intern gebunden werden, was den Aufwand und die Zeit der Finanzierungsvorbereitung deutlich reduzieren kann.

Andererseits – und dies trifft nicht nur auf das Thema Leasing zu – können es die Banken als vorteilhaft ansehen, wenn Risiken auf mehrere Schultern verteilt werden. Sollte im Vorfeld eine positive Aussage einer Leasinggesellschaft für einen Teil der Gesamtfinanzierung vorliegen, sind auch die Hausbanken dem Vorhaben nicht selten eher zugeneigt – auch, weil andere ebenfalls an die Idee glauben.

Konditionen
Der Vergleich von Konditionen ist unter zwei Voraussetzungen möglich. Zum einen muss es mehr als einen Anbieter geben, der sich für das Vorhaben überhaupt ernsthaft interessiert. In der Praxis des Mittelstandes ist dies bereits meist entweder schwierig oder eben ein gutes Zeichen. Zum anderen müssen die Finanzierungskonzepte vergleichbar sein. Das wird wiederum durch die unterschiedlichen Kreditbedingungen wie Laufzeit, Disagio sowie separate Bankgebühren schwer zu erzielen sein.

Die gesamte Konzeption der Finanzierung durch den Einsatz unterschiedlicher Finanzierungsinstrumente erleichtert die Vergleichbarkeit für den Bankkunden ebenfalls nicht. Bereits die Gegenüberstellung von Darlehen und Leasing lässt sich nicht ausschließlich über die Summe der Finanzierungskosten bewältigen. Diverse Überlegungen und persönliche Präferenzen spielen in diesem Zusammenhang eine weitere Rolle. Fehlen für die Abdeckung der gesamten Fremdmittel ausreichende Sicherheiten, kann das Leasing auch dann in Frage kommen, wenn es insgesamt etwas mehr kosten würde. Auf diesem Wege würde ein Teil des Bedarfs aus dem Kredit herausgenommen werden und es würden Sicherheiten erkauft werden.

Wann sind allerdings die Konditionen als günstig zu bezeichnen? Bei den meisten, typischen Finanzierungsformen gibt es einen Markt, auf dem sie verglichen werden können – jeweils pro Finanzierungsvertrag. Das ist beispielsweise bei Darlehen für gewerbliche Immobilien oder Leasingverträge für Maschinen oder Fahrzeuge der Fall. Werden öffentliche Fördermittel eingebunden, können deren Bedingungen leicht beispielsweise auf den Internetseiten der jeweiligen Träger (KfW, Landesförderbanken) eingesehen werden. Teilweise sind Hausbanken berechtigt, eigene Risikoaufschläge auf den Zins vorzunehmen. So können tatsächlich Differenzen bei Anträgen über unterschiedliche Banken entstehen. Gleichzeitig spielt die Risiko- und Bonitätseinstufung des Vorhabens und des Antragsstellers durch die beantragende Hausbank eine Rolle, weil zwischenzeitlich viele Förderdarlehen sogenannte risikoadjustierte Zinsstaffelung vorsehen.

Grundsätzlich sollte der Unternehmer die Finanzierungsbedingungen als Paket betrachten. Dabei muss in erster Linie gewährleistet sein, dass das Vorhaben sich bei der angebotenen Finanzierung über die gesamte Laufzeit trägt. Dabei ist nicht nur auf die Zinsen als Kosten zu achten, die in der Gewinnund- Verlust-Rechnung auftauchen. Es muss vor allem die Möglichkeit gegeben sein, aus der Liquidität heraus den Zins und die Tilgung jederzeit leisten zu können. Besonders deutlich wird das, wenn die Finanzierungskonzeption Mittel mit Tilgungsfreistellung vorsieht. Dabei fallen zu Beginn nur Zinszahlungen an, sodass die Belastung überschaubar bleibt. Setzt irgendwann die Tilgung ein, kann sie sich nur noch über die verbleibende Zeit verteilen. Dies führt in der Regel zu einem sprunghaft ansteigenden Liquiditätsbedarf nach Ablauf der Tilgungsfreistellung. Werden zusätzlich mehrere solche Darlehen kombiniert, sollte die Summe aller jährlichen Belastungen aus den Krediten über die gesamte Finanzierungsdauer betrachtet werden. Eine Finanzierung ist dann als günstig zu bezeichnen, wenn sie stets bedient werden kann.

Insgesamt lässt sich daher festhalten, dass die Frage nach vorteilhaften Bedingungen nicht pauschal beantwortet werden kann. Sollten Angebote mehrerer Banken vorliegen, müssen immer die Pakete miteinander verglichen werden. Wesentliche Faktoren sind dann:

  1. Die Summe der Finanzierungskosten als Differenz aus insgesamt zu zahlenden Beträgen und der ursprünglichen Finanzierungssumme,
  2. Jederzeitige Möglichkeit, aus der Liquidität heraus den Verpflichtungen für Zins und Tilgung nachzukommen,
  3. Bindung und Einsatz von Eigenkapital und Sicherheiten,
  4. Das Vertrauen, das in der Zusammenarbeit mit den jeweiligen Finanzierungspartnern bei den Vorbereitungen aufgebaut werden konnte,
  5. Betreuung durch den Finanzierungspartner.

Die Aufgaben, die ein angehender Kreditnehmer zu erfüllen hat, werden weiter unten im Detail beschrieben. Der richtige Bankpartner zeigt sich dagegen daran, wie er seinen Teil der Aufgaben erledigt. Nur wenn beide Seiten ihren Beitrag gewissenhaft und engagiert im Vorfeld erfüllen, kann Vertrauen entstehen.

Zunächst sollte erwartet werden können, dass die Bank einen kompetenten Ansprechpartner benennen kann, sofern nicht ohnehin mit der eigenen Hausbank gesprochen werden soll. Der nächste Schritt ist die Terminvereinbarung. Wenn diese nicht in einem zumutbaren Zeitraum innerhalb einer Woche möglich ist, weil der Mitarbeiter zu beschäftigt sei, ist später auch kaum von einer kurzfristigen Bearbeitung der Kreditanträge auszugehen. Urlaub, Krankheit oder Ähnliches seien hiervon natürlich ausgenommen.

Ein besonders gutes Qualitätszeichen ist, wenn der Gesprächspartner vorbereitet ist. Wenn der Businessplan 20 bis 30 Seiten stark ausgefallen ist, bringt es nicht viel, im Erstgespräch zum ersten Mal Einblick zu nehmen. In der Praxis erscheint es dann sinnvoll, das Gespräch lieber einfach zu vertagen.

Abgesehen davon, dass er den Businessplan sowie die sonstigen eingereichten Unterlagen gesichtet hat, zeigt sich die Professionalität des Bankers dadurch, dass er sich bereits im Vorfeld unter anderem über die Branche, den konkreten Markt, die rechtlichen Rahmenbedingungen des Vorhabens oder auch den Unternehmer selbst informiert hat.

Unangenehme Fragen, die sachlich fundiert sind, sind gut. Sie können helfen, Fehler zu vermeiden. Fragen, die nur deshalb unangenehm sind, weil der Unternehmer merkt, dass sie am Thema vorbeigehen, tragen nicht zu einem Vertrauensverhältnis bei. Ein weiteres positives Zeichen ist das Engagement des Bankers. Meldet er sich nach dem Gespräch von alleine, wenn Fragen auftauchen, oder wartet er, bis er angerufen wird? Bringt er selbst Ideen ein, die das Vorhaben unterstützen (alternative Finanzierungsmöglichkeiten, Nennung nützlicher Kontakte)?

Daran sollten die Finanzierungspartner gemessen werden. Viele andere Hinweise bekommt der Unternehmer in diesem Stadium – vor allem, wenn es sich um eine für ihn neue Bank handelt – meist nicht.

Eine wichtige Frage in diesem Zusammenhang darf nicht vergessen werden: Wer wird für den Kunden nach der Kreditzusage als Betreuer zuständig sein? Das ist von Bedeutung, weil nicht immer alles nach Plan läuft. Wenn Probleme auftreten, sollte klar sein, mit wem zu rechnen ist. Hier spielt das Vertrauen sogar eine noch größere Rolle, da eine lange vertragliche Bindung dann bereits eingegangen wurde.

Kurzfristige Zusage
Realistisch und fair sein, lautet das Motto an dieser Stelle. Nur wer sich der internen Abläufe bei der Kreditvergabe in einer Bank bewusst ist, wird bei seiner Zeitplanung keine Überraschungen erleben. Nur wer seinen Beitrag für die Kreditanträge vollständig geleistet hat, darf erwarten, dass es zügig geht. Wem gestern einfällt, dass er Kapital benötigt und sich heute ärgert, weil morgen noch keine Zusage und Auszahlung möglich sind, ist schlichtweg selbst schuld – auch wenn dies der Vorgehensweise der Unternehmer in der Realität noch so nahekommen mag.

Tipp

  • Legen Sie Ihre Ziele als Vorbereitung für die Gespräche fest.
  • Machen Sie sich Ihre Möglichkeiten klar (Eigenkapital und Sicherheiten).
  • Überlegen Sie Ihre Präferenzen (Bin ich bereit, für Beteiligung Einfluss zu teilen?).
  • Schreiben Sie auf, was Sie wissen wollen (Wer wird später mein Betreuer?).
  • Welche Ansprüche (Vertrauen, Engagement, Schnelligkeit) stellen Sie an Ihren Finanzierungspartner?
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