Franchise-Geber Know-how

Von der Suche nach Franchise-Nehmern

Die Suche nach geeigneten Franchise-Nehmern scheint vordergründig ein Thema zu sein, für das sich nur Franchise-Geber interessieren könnten. Letztlich ist es allerdings ein Prozess, der nur aus beiden Perspektiven heraus betrachtet werden kann, sollen erfolgreiche und im System für eine lange Zeit verweilende Partner gewonnen werden. Dieser Beitrag versteht sich somit als Plädoyer für die Qualität der Findung und der Unterstützung neuer Franchise-Nehmer. Fast alle Franchise-Geber kennen den Drang, ihr System mit 10 oder vielleicht sogar gleich 20 Franchise-Nehmern pro Jahr wachsen zu lassen. Aber vorab sollten einige Punkte im Detail betrachtet werden:

Der Pilotbetrieb
Ein Pilotbetrieb ist nicht nur der Start, sondern in der Regel auch eine wesentliche Voraussetzung für ein erfolgreich wachsendes Franchise-System. Hier werden nicht zuletzt die Auswirkungen der vom Franchise-Geber erbrachten Systemleistungen erprobt.

Eine Möglichkeit besteht darin, bereits den Pilotbetrieb mit einem Franchise-Nehmer zu starten. Gerade hier hat der erste Partner die besten Möglichkeiten, an der Systementwicklung aktiv beteiligt zu sein. Bei allen Unsicherheiten, die ein Pionier grundsätzlich in Kauf nehmen muss, verbergen sich hier außerordentliche Chancen im Rahmen des Franchisings. Nur selten genießt er in dem Maße die volle Aufmerksamkeit des Franchise-Gebers und hat auch noch einen großen Einfluss auf die künftige Weichenstellung im System. Und hinsichtlich der Konditionen haben die ersten fast immer eine bessere Verhandlungsposition, wodurch die Risiken ein Stück weit „versüßt“ werden können.

Die Eingliederungsleistungendes Franchise-Gebers.
Beinahe jedes System brüstet sich gerne mit Hilfestellung z.B. bei Objektsuche/Standort-Analyse, Marktstudie, Businessplanung, der Beantragung öffentlicher Fördermittel oder auch Buchführung und Hilfe bei der Unternehmensführung. Beispielhaft sollen nur zwei der hier aufgeführten Unterstützungsleistungen betrachtet werden: Objektsuche und Businesspla.

In Anbetracht der Tatsache, dass eine professionell durchgeführte Suche nach einem optimalen Standort die Beschleunigung des System-Eintritts zu Folge hat, pflegen manche Franchise-Geber, ihren angehenden Partnern nur wenig aktive Hilfe anzubieten. Sie beschränken sich z. B. darauf, eine laufzettelähnliche Liste zur Verfügung zu stellen.

Andere, meist die erfolgreicheren Franchise-Geber, sind hier aktiver. Der Franchise-Nehmer bekommt eine präzise Beschreibung eines Muster-Objektes mit Varianten der Raumaufteilung sowie der wesentlichen Standortfaktoren, die für seinen Erfolg entscheidend sind. Vielfach wird dann auch die Objekt-Suche vom Franchise-Geber beispielsweise über kooperierende Makler unterstützt. Die in engerer Wahl stehenden Objekte werden gemeinsam, teilweise mit einem System-Architekten, besichtigt und der Markt analysiert.

Sobald das geeignete Objekt ausgewählt wurde, werden die erforderlichen Arbeiten und Einrichtungen von Spezialisten des Franchise-Gebers aufgestellt. Hieraus ergeben sich zum einen Informationen für die anstehenden Mietvertragsverhandlungen. Auch dabei können Franchise-Partner bei guten Systemen auf Unterstützung bauen. Zum anderen resultieren hieraus eindeutige Vorgaben für den Investitionsplan, womit der klare Zusammenhang zum Businessplan deutlich wird. Dem angehenden Franchise-Nehmer lediglich grobe Kalkulationshilfen als Muster mit einer Anleitung zum Ausfüllen herauszugeben genügt nicht. Damit ist der Franchise-Nehmer meist völlig überfordert.

Franchise-Geber dagegen, die ihrer Rolle an dieser Stelle gerecht werden, haben für die Vorbereitung eines Businessplans entweder eigenes ausgebildetes Personal oder beauftragen fremde Dritte. Schließlich ist der Businessplan nicht nur ein Stück Papier, mit dem bei der Bank das benötigte Fremdkapital beschafft wird. Vielmehr spiegelt er das Vorhaben und die Vorgaben des künftigen Partners für die ersten Jahre seiner Selbständigkeit wider. Es muss ernsthaft bezweifelt werden, ob der typische Gründer überhaupt in der Lage ist, seinen geschäftlichen Alltag eigenständig und professionell in Form von Planzahlen abzubilden. Als Mindestanforderung an Businesspläne sollten z.B. die Grundsätze ordnungsgemäßer Unternehmensplanung (GoP) des BDU zugrunde gelegt werden.

Das Suchverfahren - Masse vs. Qualität
Obwohl ein gesund wachsendes Franchise-System jährlich nur eine bestimmte Anzahl von neuen Franchise-Nehmern mit ausreichender Hinwendung integrieren kann, unterschätzen viele Franchise-Geber diese wichtige Aufgabe. Auch werden vielfach die Rekrutierungs- und Eingliederungskosten völlig falsch eingeschätzt. Aus der langfristigen Perspektive eines Franchise-Systems spielt die Qualität der Bewerber eine entscheidende Rolle. Denn ein ungeeigneter Partner kostet nicht nur den Franchise-Geber viel Geld. Die unverantwortliche Auswahl kann auch den Franchise-Nehmer seine Existenz kosten.

Nur die Kombination verschiedener Werbemedien kombiniert mit einem konsequenten Auswahlverfahren kann ein stetiges Wachsen der Partnerzahl gewährleisten. Und Wachstum bedeutet, dass pro Jahr zumindest mehr Partner dazu gewonnen werden als aus dem System durch fehlende Eignung ausscheiden. Viel zu oft werden des Vertragsabschlusses wegen Kompromisse eingegangen, die dann zu einer frühzeitigen Trennung führen.

Autor: Jörg T. Eckhold, Gecshaftsführer der Eckhold & Klinger Unternehmensberatung GmbH (BDU)
Quelle: Infomagazin Gründung & Franchising 2007

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