Franchise-Geber Know-how

Ein eigenes Franchise-System aufbauen

Haben Sie ein gutgehendes Geschäft und finden es schade, daß Sie bisher nicht mehr aus Ihrer Idee gemacht haben? Prüfen Sie, ob sich nicht auch Ihr Geschäftskonzept dazu eignet, vervielfältigt zu werden. Wie Sie mit Franchising Marktführer werden.

Mit Franchising Marktführer werden - scheinbar mühelos gelingt das immer mehr Firmen. Doch: "Franchising ist kein Wundermittel", warnt der Münchner Franchise-Berater Dr. Hubertus Boehm. "In der Euphorie über die Franchise-Chancen werden die Erfolgsbedingungen häufig übersehen." Und sein Marktheidenfelder Kollege Christian Gregor sekundiert: "Wer mit Franchising die schnelle Mark verdienen will, wird scheitern."

Der erfahrene Berater listet die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Franchise-System auf:

  • Hardware (Sortiment und Logistik) und Software (Kommunikation und Motivation) müssen stimmen.
  • Franchise-Nehmer erwarten ausgereifte, kompetente Systeme und einen starken Partner.
  • 100prozentige Identifikation mit den Prinzipien des Franchisings.


Um Franchise-Geber-Neulingen über die ersten Klippen hinwegzuhelfen, veranstaltet das Deutsche Franchise-Institut regelmäßig seine "Schule des Franchisings". In Vier-Tage-Seminaren werden die potentiellen Franchise-Geber umfassend informiert. Das fängt an bei der Entwicklung eines Systems, geht weiter über die Franchise-Nehmer-Suche und endet beim Systemmanagement.

Der Rosdorfer Franchise-Berater Günter Reimers teilt die Entwicklung vom Einzelunternehmen zum funktionierenden Franchise-System in fünf aufeinanderfolgende Schritte ein:

Schritt 1: Ausgangslage prüfen
Prüfen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Betriebs. Unternehmen mit Mängeln bei Management und Know-how sind ungeeignet. Ist Ihre Kapitalkraft groß genug? Es kann mehr als eine Million Euro kosten, ein Franchise-System zu entwickeln.

Schritt 2: Zielgruppen definieren
Jetzt bündeln Sie die Eigenschaften und Stärken Ihres Unternehmens. Sie müssen einer genau definierten Zielgruppe einen einzigartigen Nutzen bieten. Wenn Sie das Bedarfsfeld und die Zielgruppe klar definiert haben, dann wissen Sie auch, wer als Franchise-Partner in Frage kommt.

Schritt 3: Erster Testlauf
Nun entwerfen Sie Ihr System. Auf drei Dinge kommt es an: die Attraktivität, die das System haben muß, die Kompetenz, die es ausstrahlen muß, und die Sicherheit, die es für alle Beteiligten gewährleisten muß. Prüfen Sie jede Einzelentwicklung und jede Entscheidung unter diesen Gesichtspunkten. Dann lassen Sie einen Testbetrieb, den sogenannten Pilotladen, laufen. Die Reaktion der Zielgruppe steuert danach die weitere Entwicklung zu einem kundenorientierten System. Dieser Test zeigt neben der Akzeptanz auch, wie die Werbung ankommt und ob das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Achten Sie bei dem Testbetrieb weniger auf Kostendeckung als auf Leistung - er muß Spitze werden! Natürlich registrieren Sie auch die Kosten, doch dann müssen Sie die Entwicklungskosten herausrechnen, um zu realistischen Zahlen zu kommen.

Schritt 4: Die Generalprobe
Nach erfolgreichem Markttest steht Ihr System jetzt für die Pilotphase bereit. Nun zeigt es sich, ob es auch ferngesteuert erfolgreich ist. Die Betriebshandbücher und Schulungsunterlagen für die Partner müssen Sie nun bereitstellen. Eine Pilotphase mit mehreren Partnern gibt Ihnen die Gelegenheit, Mängel aufzudecken. Am Ende steht ein Franchise-System, das bereits erfolgreiche Partner vorweisen kann. Je besser Sie Ihre Partner schulen, desto schneller stellen sich Markterfolge ein.

Schritt 5: Der Start
Eine der größten Schwierigkeiten für Franchise-Geber ist das Finden der richtigen Partner. Die Pilotphase hat auch hier Klarheit geschaffen. Aufgrund der Erfahrungen wissen Sie, welchen Anforderungen Ihre Partner genügen müssen. Um sie zu gewinnen, gibt es nur ein Kriterium: Das Franchise-System muß für sie attraktiv sein, es muß ihre Existenz entscheidend verbessern. Nur dann wird das System die für eine Marktführerschaft notwendige Zahl von Partnern finden.

Die Entwicklung der Geschäftsidee von Schritt 1 bis zum marktreifen System in Schritt 5 dauert etwa zwei bis vier Jahre. Selbst danach muß noch einmal mit zwei weiteren Jahren gerechnet werden, bevor das Franchise-System richtig expandiert. Versuche, die Entwicklungsphase abzukürzen, enden oft im Fiasko. Details werden übersehen und wachsen sich im Laufe der Expansion zu Katastrophen aus, etwa falsche Standortempfehlungen. Franchising ist also nichts für Unternehmen, die schnell ein neues Vertriebssystem aufbauen wollen oder müssen.

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