Franchise und Gründungs Know-how

Die Bank als Partner und Geldgeber

Allgemeiner Umgang und Verhandlungen mit der Bank

Schlüpfen Sie vorübergehend in die Rolle eines Bankberaters
Stellen Sie sich vor, Sie sind Bankberater und müssen einen zukünftigen Existenzgründer, der von Ihnen für sein Gründungsvorhaben einen Kredit genehmigt bekommen möchte, sowohl sachlich als auch persönlich beurteilen.

Folgender Ablauf wäre denkbar: Sie erhalten einen Anruf von einem Kunden, der Sie um einen Termin bittet, da er beabsichtigt, sich selbstständig zu machen. Sie empfangen den Kunden zu dem vereinbarten Termin. Nachdem er Ihnen sein Vorhaben kurz geschildert hat, eröffnet er Ihnen, dass er 50.000 Euro benötigt, um sein Gründungsvorhaben realisieren zu können. Persönlich macht der Kunde einen durchaus seriösen und in sich gefestigten Eindruck. Er hat auch einige Tausend Euro Eigenkapital angespart. Es stellt sich jedoch im Laufe des Gesprächs heraus, nachdem Sie ihn nach entsprechenden Sicherheit angesprochen haben, dass er keine oder nur geringe Kreditsicherheiten anbieten kann. Wie würden Sie dann weiter vorgehen?
Würden Sie den Kunden höflich wieder verabschieden oder würden Sie sich etwas intensiver mit seinem Gründungsvorhaben beschäftigen, um herausfinden zu können, welche Möglichkeiten, trotz der fehlenden Sicherheiten, dennoch bestehen könnten, ihm zu helfen, damit er seine Geschäftsidee realisieren kann?

Wenn Sie ihm helfen möchten, werden Sie sicherlich sein Geschäftskonzept etwas genauer unter die Lupe nehmen, es prüfen und nach eventuellen Schwachstellen abklopfen. Ist das Konzept in sich schlüssig und damit nachvollziehbar für Sie, so steigen die Chancen des zukünftigen Existenzgründers, trotz der fehlenden Sicherheiten einen Kredit genehmigt zu bekommen. Zumindest würden Sie die Geschäftsidee positiv bewerten und sich eventuell persönlich für den Kunden einsetzen. Was Sie jedoch immer erwarten werden, ist ein offenes Gespräch und klare Antworten auf Ihre Fragen.

Die dadurch gewonnene Vertrauensbasis würden Sie sicherlich als unentbehrlich für eine weitere vertrauensvolle Zusammenarbeit ansehen. Auf der anderen Seite würden Sie Vorbehalte dem Kunden und seinem Vorhaben gegenüber aufbauen, wenn die von Ihnen gestellten Fragen nicht zufrieden stellend beantwortet werden können. Ebenso würde ein „schwammiges“, in sich nicht schlüssiges Konzept nicht zu einem positiven Ergebnis führen. Der Kredit würde letztendlich nicht genehmigt werden. Der Kunde wäre mit seinem Wunsch, ein Gründungsdarlehen zu erhalten, vorerst gescheitert.

Der persönliche Eindruck ist ein wichtiger Baustein für die Kreditentscheidung
Das fiktive Vorgehen beziehungsweise der Rollentausch zeigt, wie wichtig der persönliche Eindruck für den positiven Verlauf der Kreditverhandlungen ist. Er muss zumindest auf einer Ebene mit der sachlichen Seite des Kreditgesprächs gesehen werden. Der Unternehmer ist schließlich für die Umsetzung seines Gründungskonzepts selbst verantwortlich. Das Unternehmen muss gegründet, aufgebaut und möglichst langfristig im Markt etabliert werden. Dazu bedarf es eines klaren Konzepts für die Gründungs- und Aufbauphase, das eindeutig die Handschrift des Gründers tragen muss. Der Kreditberater muss schon im Vorfeld der Gründung die positiven Unternehmereigenschaften erkennen können, die es wahrscheinlich erscheinen lassen, dass er der richtigen Person einen Kredit gewähren wird. Letztendlich hängt der unternehmerische Erfolg – oder Misserfolg – auch von den persönlichen Stärken und Schwächen der Gründerperson ab. Kann der Bankberater persönlich überzeugt werden, so besteht eine gute Chance, den gewünschten Kredit genehmigt zu bekommen, unabhängig davon, ob ausreichende Sicherheiten gestellt werden können oder nicht.

Der berufliche und fachliche Werdegang wird durchleuchtet
Ebenso wichtig wie die persönliche und sachliche Seite, die ein Kreditgespräch prägen und kennzeichnen sollten, ist sicherlich die berufliche und fachliche Entwicklung des Existenzgründers. Der schulische und berufliche Werdegang spielt dabei eine wesentliche Rolle, um die fachliche Seite des Gründers beurteilen zu können. Aber auch berufliche Defizite werden hier deutlich erkennbar. Um öffentliche Darlehen beantragen zu können, müssen ohnehin grundsätzlich kaufmännische Kenntnisse nachgewiesen werden.

Als Fazit kann festgestellt werden, dass die Summe, die sich aus den positiven persönlichen, fachlichen und sachlichen Faktoren ergibt, dazu führen wird, dass ein Kreditwunsch bewilligt werden kann. Achten Sie deshalb, bevor Sie mit Ihrem Bankberater verhandeln, besonders darauf, dass diese Faktoren gut durchdacht worden sind und Sie gut vorbereitet in das Kreditgespräch gehen.

Fünf wichtige Basis-Bausteine für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihrer Hausbank:

  1. Baustein:
    Die Zusammenarbeit mit Ihrer Bank (Hausbank) sollte von Vertrauen geprägt sein. Zeigen Sie sich offen für die Anliegen Ihrer Bank. Informieren Sie rechtzeitig Ihren Kundenberater über Veränderungen Ihrer finanziellen und persönlichen Situation.

  2. Baustein:
    Verhindern Sie die Abhängigkeit von einem Kreditinstitut, indem Sie möglichst zu mehreren Banken Geschäftsbeziehungen unterhalten.

  3. Baustein:
    Zeigen Sie Verständnis, wenn die Bank Auskunft über Ihre Situation fordert. Banken sind an strenge Bestimmungen und Vorschriften gebunden.

  4. Baustein:
    Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Bank nicht nur auf die Kreditkonditionen, sondern verstärkt auf eine qualitativ gute Zusammenarbeit und entsprechenden Kundenservice.

  5. Baustein:
    Achten Sie darauf, dass die Bank in Krisenzeiten ein entsprechendes Kulanzverhalten Ihnen gegenüber zeigen wird.


Tipps für ein erfolgreiches Kreditgespräch

  • Gehen Sie nicht gleich zum nächstbesten Kreditinstitut, sondern suchen Sie sich eine Bank, die zu Ihnen und Ihrem Gründungsvorhaben passt. Die erste Anlaufstelle für Ihr Gründungsanliegen sollte dennoch Ihre Hausbank sein. Man kennt Sie und die Vermögensverhältnisse und kann deshalb Ihre finanzielle Situation gut einschätzen.ü Informieren Sie den Bankberater bereits bei der Terminvereinbarung, was Sie geplant haben. So kann sich Ihr Gesprächspartner im Vorfeld des Kreditgesprächs bestens vorbereiten.

  • Führen Sie kein Kreditgespräch unvorbereitet. Stellen Sie die erforderlichen Unterlagen zusammen. Gehen Sie das Kreditgespräch bereits im Vorfeld mental durch. Das hilft, den „roten Faden“ während des Gesprächs zu behalten. Notieren Sie sich die wichtigsten Gesprächspunkte.

  • Prüfen Sie jedoch auch Konditionen und Angebote anderer Kreditinstitute. Bedenken Sie jedoch, dass das günstigste Angebot nicht immer das beste ist. Das gesamte Angebot muss „stimmig“ sein!

  • Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Für die Bank sind Sie kein Bittsteller, sondern ein gleichberechtigter Kunde. Blickkontakt mit dem Gesprächspartner sowie eine offene Körperhaltung beweisen Souveränität im Umgang mit Kreditgebern. Gehen Sie offen auf Ihre Gesprächspartner zu!

  • Treten Sie nicht als Bittsteller bei der Bank auf. Versuchen Sie klar und deutlich Ihr Gründungsvorhaben zu erklären. Denken Sie jedoch auch daran, dass Ihr Kundenberater gewissen internen Richtlinien unterliegt, über die er nicht so einfach hinweggehen kann. Insbesondere das Risiko muss von ihm anhand von Unterlagen geprüft werden, bevor eine Kreditzusage erteilt werden kann. Die Risikoabwägung (Basel II) bringt gewisse Einschränkungen seines Handlungsspielraums.

  • Bedenken Sie, dass der Kundenberater kein Insiderwissen über Ihr Gründungsvorhaben hat. Geben Sie ihm klar strukturierte und für ihn nachvollziehbare Informationen. Stellen Sie die Unterlagen für das Kreditgespräch sorgfältig zusammen.

  • Versuchen Sie bereits im Vorfeld der Gründung Ihr Unternehmen nach allen Seiten hin positiv darzustellen.

  • Ein gut durchdachtes Planungskonzept (Marktchancen, Finanzierungs- und Kapitalbedarfsplan, Liquiditätsplan, Ausgaben-und-Einnahmen-Plan) gibt Ihnen zusätzliche Sicherheit. Sollte Ihr Kreditantrag abgelehnt werden, lassen Sie sich die Ablehnung schriftlich begründen, damit Sie die Schwachstellen überarbeiten können.

  • Zeigen Sie Kompetenz, indem Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, und versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können.

  • Halten Sie alle Gesprächsteile schriftlich fest und lassen Sie diese – wenn möglich – von Ihrem Bankberater bestätigen. Papier ist ja bekanntlich geduldig. Es kann auch als Beweismittel für das stattgefundene Beratungs- und Informationsgespräch herangezogen werden.


Checkliste: Wichtige Unterlagen für die Kreditverhandlungen

  • Persönlicher Lebenslauf

  • Beruflicher Werdegang und Qualifikationsnachweis

  • Kurze und präzise Darstellung Ihrer Geschäftsidee beziehungsweise Ihres Gründungsvorhabens in Form eines Geschäftsplans (Businessplan)

  • Erläuterung der Marktchancen und der Marktstrategie

  • Planung der Finanzen
    - Investitionsplanung
    - Ausgaben-und-Einnahmen-Planung
    - Liquiditätsplanung
    - Rentabilitätsvorschau

  • Zukunftsaussichten Ihrer Geschäftsidee

  • Vertragsentwürfe

Gut vorbereitete Gesprächspartner wirken immer kompetent!

 

Quelle: Gründung & Franchising 2007/2008; Erfolgreich Selbstständig; BusinessVillage Verlag; ISBN-13:978-3-938358-65-8
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